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太平洋产品特色分析与产品组合
讲师介绍
课程简介(PPP表)
目的:学习太平洋寿险产品特色与产品组合
目标:了解太平洋寿险产品体系及产品特色;
掌握产品组合销售的基本思路及方法
过程:180分钟
方式:讲授与研讨
收获:感受太平洋寿险产品独特魅力,发挥产品的
组合销售威力
课程大纲
产品体系的划分
太平洋险种特色总结
产品组合推广工作思路
产品组合销售基本思路
产品组合销售九大法宝
产品组合销售案例实做
产品体系划分的不同角度
宏观、清晰地把握产品体系是管理者在产品推广工作中总揽全局、运筹帷幄的基础;
产品分析要围绕客户服务,要从有利于销售的角度对产品进行分析,而不是仅停留在专业角度和自己的认识上。
产品体系划分的不同角度
专业角度划分
角度:自身 目的:经营分析
市场角度划分
角度:客户 目的:销售实战
保险专业角度划分
按期限划分
按功能划分
按形式划分
按演变划分
保险专业角度划分
按期限划分
1、长期险 代表险种:长泰安康A、B
3、定期险 代表险种:长泰安康C
2、短期险 代表险种:个人人身意外伤害保险
按功能划分
1、养老险 代表险种:长寿养老保险
2、健康险 代表险种:如意安康保险
3、意外险 代表险种:长顺安全保险
4、综合险 代表险种: “老来福”终身寿险、少儿乐
5、保障险 代表险种:长安定期
保险专业角度划分
按形式:
1、储蓄型 代表险种:个人累积年金保险
2、保障型 代表险种:长泰安康保险
按演变:
1、传统型 代表险种:太平盛世系列
2、分红型 代表险种:金玉满堂、长虹两全
3、万能型 代表险种:长发两全
市场角度划分
公司从兼顾自身经营和市场推广两个角度出发,在不同阶段对产品划分的方式会有一定的调整性
比如按传统险、分红险、万能寿险及短期健康险和短期意外险的方式,通常体现在年度业务预算过程中
要了解公司整体产品推广的思路,创造性地开展工作。
市场角度划分
划分思路:销售是帮客户解决问题
三个依据:
一、 按目标客户划分
二、 按需求类型划分
三 、按服务方式划分
一、按目标客户划分
成人保险
少儿保险
特定对象保险
所有可以向成年人推介的保险,都可以视为成人保险
所有可以向父母推介,为其子女投保的保险都可以视为少儿保险(只要投保年龄含16周岁以下的都应包括在内 )
少儿保险举例
主要四类
1、教育金/婚嫁金保险(储蓄型:如少儿乐、长虹两全、小博士等)
2、健康保险(保障型:如意安康等)
3、意外保险(如长顺等)
4、长期理财计划(如状元红、金玉满堂、长虹两全、幸福一生等)
少儿保险举例
突出特点
特点一,险种齐全:能给孩子提供全方位的保险
保障,而且可搭配性很强
特点二,有针对性:如专门针对儿童的大病保险
特点三,责任细致:如“状元红”领取方式多等
二、按需求类型划分
转嫁风险 ——
1、健康医疗 代表险种:长健医疗、如意安康等
2、意外伤害 代表险种:个人人身意外伤害、长顺安全等
3、养老年金 代表险种:长寿养老、长命百岁、福寿延年等
投资理财——
1、长期理财 代表险种:长虹两全、金玉满堂等
2、长期投资 代表险种:万能寿险等
按需求类型划分
综合问题——
一举多得 代表险种:老来福、长泰B
分红保险 代表险种:长虹两全、状元红、幸福一生、金玉满堂、福寿延年
组合保险 代表险种:(自由组合创新)
特定对象保险
健康险举例
第一层次:重大疾病保险(客户一生中最大的健康医疗风险)
“长健医疗A”: 成人定期保障型重大疾病保险
“长健医疗B”: 少儿定期保障型重大疾病保险
“如意安康&am
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