英大“百万驾乘”两全保险

销售实务

目标市场细分列举

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瑜伽馆

美容会所

驾校

电厅                                 

农电工

产险合作

供电公司下属单位

同社区

生意伙伴

微信、QQ群

课堂实作：

              请现场列出1-3种适合自己的目标市场。

短信三
各位车主应关注，交强险、商业险的三者险只保对方的人和事，唯独不保自己的人，一旦发生风险，人命不如车值钱（国家电网英大人寿最新推出的百万驾乘险，完美解决此问题，百万保额）只需每年3000元保费（交费20年，保障30年）满期返本并增值，让您无论驾车还是乘车，都能安心无忧。有兴趣请用拇指回复是，我会在第一时间和您取得联系。

短信一
值此中秋、国庆之际，英大人寿推出“百万驾乘”保障计划回馈客户。不花钱买保险、不花钱拥有千万身价，为您旅游出行保驾护航。

短信二
值国网英大司庆七周年之际，公司回馈老客户，特推出一款适合有车一族的百万随行驾乘险，千元保费百万身价，满期返本10%收益，限量发售。

开拓方式举例

老客户开拓

陌生市场开拓（加油站）

产说会运作

电话约访

接触

工具使用

一、老客户开拓步骤

1、电话约访

业：张大哥你好，最近还好吧？

客：还好

业：是这样的，公司正值中秋国庆来临之际，特别为老客户准备了一份精美的礼品，同时帮您做一下保单整理。您看我今天还是明天过去送给您？

2、老客户接触（有车）

     寒暄赞美（礼品、保单整理）

    业：张大哥，您的座驾真潇洒好气派，现在市场价多少啊？我要是有钱了也买您这种。

    客：呵呵，您客气了！

    业：你的爱车每年交的保险费一定不少吧！

    客：呵呵，还好，不交不行啊，上路要检查，不办要罚款，不给你年审，更主要的是有风险发生了，全交给保险公司

    业：是的，您说的不错，请问您了解车险吗？

    客：还好吧，有交强险、车损险、三者险、车上人员责任险、不计免赔等

    业：请问你的车险保额是多少？三者险是多少？车上人员责任险是多少？

    客：不知道

     业：那您的保单给我看一下可以吗？您的车上人员责任险只有一万，可您的车险是30万，你不觉得车比人贵吗？您怎么不多办一点车上人员责任险呢？我知道您是想多办的，但是保险公司不给办，最多只有一万，如果不出险保险公司能把您的保费退给您吗？

     客：呵呵，这怎可能

     业：今天我来其实就是要告诉你这个好消息的，帮您解决车险公司办不到，而且是您最需要的保险保障问题，不需要你花钱买，只要开一个4000元的账户，存在那里，你就立即能拥有400万的保障，我觉得这款产品非常适用于您，而且它是限时销售的产品，下面我具体讲给您听一下，可以吗？（工具：百万身价确认表让客户自选）

老客户开拓使用工具（参考）

2、老客户接触（无车）

     寒暄赞美（礼品、保单整理卡）

     业：张大哥，感谢你选择英大人寿，因为你对我多年来工作的支持，我才能在这个行业走得更长更远，今天我特地来拜访您还要告诉您一个好消息，我们公司今年蝉联世界500强7位，正是为了回馈像您这样的有实力的忠实客户，英大人寿限时开发了一款集乘车出行旅游、具有养老金转换、不需要花钱就能拥有千万身价的新产品，我觉得非常适合您，所以第一时间把这个资讯与您分享。您看您和您的家人选择哪个套餐？（工具：百万身价确认表让客户自选）

二、陌生市场开拓（加油站）

时间：每天下班时间及节假日

工具：产品彩页、调查问卷、小礼品

使用方法：礼品开窗，问卷调查，搜集资料

着装：职业装、绶带

策略：选择性、差异化

接触话术

业：您好，我是国网英大人寿的工作人员，针对驾乘一族我们在设计一款新产品，想请您配合一下，给我们些资讯和建议

邀约话术

Xx先生您好，这里是国网英大人寿，感谢您之前配合，对百万乘驾产品做的市场适应调查。您对我们工作人员的服务还满意吧。

我们将在xx时间xx地点举行这款“百万乘驾”产品发布会，现在邀请像您这样有车一族的商务人士现场交流，凡是到场的客户都会获得精美的礼品一份，明天上午还是下午，我给您送去邀请函，可以吗？

生命所不能承受之重！

2013年6月18日，浙江奉化

人间悲剧：倒车入库夫妻双亡

两个遗孤，六岁小女儿坐在车中目睹全程

据了解，保险公司赔付额度或只有一万元

新闻来源： CCTV晚间新闻2013年6月19日

陌生市场调查问卷（参考）

1.夫妇双亡，只能获得1万元的赔付，您觉得责任在谁？

A.自己   B.政府  C.社保  D.停车场

2.您觉得这两个遗孤未来的生活费大概需要多少钱的？

A.20万  B.50万  C.100万  D.100万以上

3.您觉得谁能够帮到这两个小女孩?

A.政府   B.亲戚朋友   C.好心人士  D.很难说

4.您觉得如何避免类似的悲剧再次发生？

A.提高风险意识  B.拥有足够的保险保障 

5.如果现在有一款产品，不用花钱就可以拥有百万身价，您愿意了解一下吗？

A.愿意  B.不愿意

非常感谢您的配合，为了感谢您这样的热心市民，我们还准备了一个小小的抽奖活动。如果中奖，用哪种方式通知您？

A.上门     B.去公司    C.提前电话联系

三、产说会运作

    英先生，45岁，为自己投保「英大百万随行两全保险」，基本保险金额30万，连续交费20年，保险期间30 年，年交保费3000元。

案例

      英先生，这其实是一款出险保险、无险保本，另外还能获得收益的福利性产品！您只需要把每天8块钱，一年3000块，就立即拥有一份长达30年最高可达300万的身价保障！

首先：您所交的保费无论在任何情况下都能保证返还；

其次：我们还给你固定10%的保底收益；

同时：您还拥有一份非常全面而高额的身价！

       这份身价涵盖普通意外伤害30万，交通意外伤害五个级别最高300万，这五个级别分别是：汽车保障60万、轮船保障120万；

      如果您是驾驶或者乘坐私家车出行，那么身价保障180万，当然：还有铁路、地铁等轨道交通保障240万，如果是航空出行的话，保障最高可以拥有300万！

     英先生，我这样的说明清楚吗？

产品说明话术（1/2）

        英先生，如果用一个图形来表示的话，这份计划就像是您在我们公司开了一个账户一样。您每天花8块钱在我们公司开一个百万驾乘账户，一年也就3000元，您立即可以拥有长达30年最高保障300万的四大账户！

       这个账户是这样组成的：

第一个账户我们叫它保证返本账户，不管发生任何情况，您的本金都不会有任何损失，全额返还，您的钱还是您的钱！

第二个账户我们叫它固定收益账户，您可以得到我们公司额外返还您的10%的固定收益。

第三个账户我们叫普通意外关爱账户，意外风险额外享有30万的家庭关爱金。

第四个账户我们叫它交通意外身价账户，这个账户就像刚刚跟您谈到的一样，享受五个级别的不同交通工具保障，最高可达300万！

       英先生，这其实是一款不花钱的保险，出险保险，不出险保本增值。您看您是给自己办，还是和爱人一起办？

产品说明话术（2/2）

Q1、车险买了，都有座位险的呀

A：XX先生，你说得很对，车险当然要买，不过你关注过你车险的座位险能赔多少？

B：5万吧（肯定或不肯定答案）

A：对呀，你看，要真出个事，这根本管不了事的呀！就好比大冬天，穿个“背心”，多要命呀！这个时候最需要“羽绒服”了，我们的“百万驾乘”险就是这个“羽绒服”了。你看：

     首先，保额高达到180万，真正解决一家之主的后顾之忧；

     其次，车险保的是车损、第三者责任险以及非常低的座位险，再买“百万驾乘”，两个就是最佳组合；

话说回来，你每年按时买车险，交了钱还怕出险，不想拿保险公司的钱，一年平平安安，车险公司一分钱都不退给你；你看，我们的产品，出不出险，都退保费给你，还有利息！

你的受益人是填你的爱人吗？（促成）

Q2、我已经买了卡单，全家有保障

      您真是太有爱心了，会为全家着想！卡单确实很好，投入少，保障的人也多。卡单有一个特点是不能返还，而我们这款计划其实是卡单的升级版本，

第一：它不但能返本，而且保证有10%的收益

第二：它的保额很高，最少30万，最多300万

第三：这款险种你买了就保三十年，不会出现保不了的情况，而且我们公司会提供三十年的持续服务。

今年，先让我开始为你服务吧，身份证在身边吗？（促成）