作为寿险营销员，我们只有善于发现和了解准保户提出异议背后的真实含义，才能对症下药，有效地处理异议，并使保险营销工作获得成功。

    处理异议是营销员过程中非常重要的环节，对客户异议的处理方法因不同性别、不同性格、不同年龄、不同文化、不同职业、不同经济状况、不同异议类型和不同场合二各不相同，不能一概而论。因此，如何善用客户异议的处理技巧，正是寿险营销员应该努力学习，不断提高的课题。根据大多数寿险营销员成功的推销经验，归纳起来，异议处理的基本方法已达十一种之多。下面，我们将分别给予详细的介绍。

一、直接性说服法

有些异议最好给予直截了当的回复，比如，当准保户对保险一无所知时，对他的提问最好正面回答，以帮助他提高对保险的意义和作用的认识。另外，在十分了解客户和他提出的异议原因时，正面的直接的回答往往也会起到很好的效果。

例如：准保户说：“我这么健康要保险干什么？”显然，这是他不懂得保险的特征。对此，我们可以这样回答他：“是的，正因为您健康，我才来劝您对您的健康进行投标。等到您身体不好时，您即使想投保，保险公司也不会接受了。”

又如，准保户说：“我恐怕付不起这么高的保费。”显然这是他的担心，而并非拒绝投标。对此，我们可以这样回答：“我知道您要投保的话，就付得起保费，否则我也不来拜访您。像您这样有这么好的工作，人又聪明，又有品味，我知道，您说付不起保费只是句玩笑话而已。”

此外，要特别提醒诸位注意的是，当对方言不由衷，借机推诿，歪曲事实时更宜使用此法。

例如，对方说：“保险公司都是靠我们这些保户养活，我才不投保呢。”这显然是歪曲事实。对此，我们可以这样回答说：“您大概不会因为银行赚了您的钱而不去存款，也不会因为商场赚了您的钱而不去商场购物了吧。那么什么会因害怕保险公司赚钱就不让自己的家庭拥有保障呢？”

如果你觉得这样的回答有冲撞对方之嫌，还可以换一个说法：“先生，在市场经济体系中，哪一家工商企业不是由客户养活呢？但我想，到了若干年后，当您从保险公司领取养老金时，您也许会反过来感谢保险公司让您拥有金色的晚年。”

直接法如能运用得当，可以直接表示对异议否定，并在建设性的陈述中，使客户感受到你的坦诚，以及你对寿险事业具有的坚定信念，从而改变自己原有的立场。

二、间接性说服法

此方法适合于多种场合，又不会得罪客户，所以是最常用的。它的主要话术是：首先灵活运用“是的，我明白”，“当然，您的看法不错”，“您说得很对，我能理解您。”等措辞，使对方不觉得你是在反对他。其次，接下来往往是一句“同