3步说服术

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学习 目 标

  了解如何用三个简单的步骤让不赞同你的人最终赞同你的意见

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说服的3个步骤

1、满足个人需要

2、求得信任

3、说服性交流

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说服第一法则

         每一种说服力都会引起一种相反的对抗力

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 人们为什么要买?

--相信这样做能满足他们的个人需要

第一步满足个人需要

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需要的种类

1、生理的需要，比如：食物、空气、两性

2、减少风险、安全

3、生育和美育孩子并让他们能有所出息和让孩子独立发展

4、爱和友谊

5、享受、娱乐和满足求知欲

6、赢

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需要的种类

7、被承认、地位和名誉

8、财富

9、被接受和赞成

10、成功或成为最好

11、减少罪责

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最重要的三种需要

赢的需要

减少风险、安全和可预知性的需要

被接受和赞成的需要

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第一步满足个人需要

  1、使人们感觉像是赢家。千万不要把问题变成你输我赢的较量。从长远来看，你会输掉每次意志较量。

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第一步满足个人需要

  避免把你说服努力的中心问题由建设性需要转变成一种 非建设性的赢的需要

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2、不要低估人们对安全、可预知和低风险的需要 。尽量使你的建议没有风险。

第一步满足个人需要

第一步满足个人需要

为了能得到别人的接受，许多人否认他们具有这种基本的和占主导地位的需要

通常从他过去的行为而不是他当时的谈话中反映出来

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3、记住：你试图说服的人们是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能成功的

第一步满足个人需要 

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第一步满足个人需要

4、使自己学会考虑和多谈论人们的个人需要，少考虑和少谈论他的形势需要

形势需要：人们碰巧发现他们自己身陷其中的特殊生活境遇强加给他们的那些需要

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第一步满足个人需要

5、让其他人先说。始终从提问和听-真正地倾听-开始。在你试图说服人们这前，你必须弄清楚人们的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。

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第一步满足个人需要

6、 当人们临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心

… …

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但是我要放弃的选择对象怎么样呢？

如果同意你的意见，我会犯错吗？

我将如何向其他人解释我的决定呢？

我会是这笔交易的输家吗？

这件事的成本会太高了吗？

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第一步满足个人需要

7、“与人为善”-与人为善地买，与人为

善地打交道，与人为善地做生意和

与人为善地生活。

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第一步满足个人需要

8、同人们和自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西

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买的模式

1、意识：在人们考虑购买你推销的东西这前，他们必须首先相信他们有尚未得到满足的需要。直到有了这种意识为止，人们是不会产生购买的动机和甚至花时间和精力去考虑是否购买的动机的。

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买的模式

试图教一头猪唱歌—既浪费你的时间，又把猪惹烦了。

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买的模式

2、开列一个短少的目录：一旦人们意识到他们有在现实生活中能得到满足的需要，他们会列出一个他们愿意考虑的选择对象的“短少目录”

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买的模式

3、根据形势需要评价选择对象：一旦人们意识到了需要，并有了一个他们愿意考虑的选择对象的短少目录，接下来要做的便是，根据他们的形势需要来对目录上所列的选择对象进行评价。

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买的模式

4、根据个人需要评价选择对象：一旦人们明白了不同的选择对象会如何满足他们的形势需要，他们的注意力就开始转向个人需要。

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买的模式

5、解决购买担心：会犯错吗？会成为输家吗？人们会怎么想？他们真的想放弃其他的选择对象吗？他们付得起吗？

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买的模式

你必须倾听，以了解人们正处在他们购买过程中的哪个阶段。然后，你必须相应地作出反应。

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9、成为有知识的人。了解你要

谈论的东西，做好准备工作，掌

握和证明你的知识。如果你没有

成为一个专家，就和专家合作。

第二步：求得信任

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