寿险顾问

客   户

◎经过这样说明与讨论，您觉得这份计划书怎么样？

①、 不错啊！但是我现在没有钱诶！

（嘴角牵起，眼神没有笑意，讲话速度很快）

答案：感觉缺乏诚意，客户可能是没有信任感，或是没有兴趣

②、 不错啊！但是我现在没有钱诶！

（说话速度较慢，眉头微皱，眼睛看着计划书）

答案：客户已经在考虑了，但仍需进一步推动

③、 不错啊！我想回去再跟老婆讨论一下！

（点头，边说边将计划书收到公文包里）

答案：客户认真的在考虑了，基本可以探寻想法，推动成交

④、 不错啊！我想再跟老婆讨论一下！

（笑着，眼神不交流，随手将计划书丢在一边或转而言它）

答案：客户在敷衍，并没有认真看过，没有引起他的兴趣

可能的问题

客户的迹象

不信任业务员

·如果你将来不干了怎么办

·有亲戚朋友在保险公司

不信任公司

·如果保险公司倒闭了怎么办

·没听过你们这家保险公司，可靠吗

·条款对你们有利，打起官司我们赢不了

·别家公司的条件比你们好多了

不信任商品

·存银行就好了

·宁可把钱拿去投资，利润比保险高

·我和别家公司商品比较后再决定

·别家公司的价钱比较便宜

可能的问题

客户的迹象

不了解保险

无法确认保险需求

·不需要保险

·已经投保了，不需要

·有社会保险了，不需要医疗险

·公司已替我投保了

·没结婚，没负担，不需要保险

·很有钱，不需要保险

可能的问题

客户的迹象

不明了计划书

不认同计划书

·要死后才领到钱

·保费太贵了

·身体健康，保意外险就好了

推托之辞

可能的问题

客户的迹象

·还有疑问

·犹豫不决

·晚上再跟我跟太太商量一下

·我还要考虑一下

·过一阵子再买

·最近手头较紧

·推托之辞

·如果你将来不干了怎么办

·有亲戚朋友在保险公司

·如果保险公司倒闭了怎么办

·没听过你们这家保险公司，可靠吗

·条款对你们有利，打起官司我们赢不了

·别家公司的条件比你们好多了

·存银行就好了

·宁可把钱拿去投资，利润比保险高

·我和别家公司商品比较后再决定

·别家公司的价钱比较便宜

·不需要保险

·已经投保了，不需要

·有社会保险了，不需要医疗险

·公司已替我投保了

·没结婚，没负担，不需要保险

·很有钱，不需要保险

·要死后才领到钱

·保费太贵了

·身体健康，保意外险就好了

·晚上再跟我跟太太商量一下

·我还要考虑一下

·过一阵子再买

·最近手头较紧