信泰人寿基本法解析

基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

2

基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

3

日本117家保险公司

美国5800家保险公司

英国827家保险公司

新加坡140家保险公司

菲律宾130家保险公司

我国香港地区288家保险公司

国际行业背景：

基本法开发背景

4

同业市场背景：

平安、国寿、新华、泰康、太平洋、国华、长城、民生、合众等

光大永明

友邦、信诚、中宏、太平、恒安等

大都会、瑞泰等

高端市场策略

中高端市场

   策    略

中低端市场

   策   略

高中低端市场策  略

信泰人寿

基本法开发背景

5

基本法设计需考虑的因素

公司2－3年的业务发展战略和规划；

07版基本法的适用时间；

07版基本法成本投入水平；

成本支出的利益投入重点层级；

未来基本法的修改空间；

07版基本法在市场上的竞争性；

组织发展的人员结构假设和发展趋势；

团队的产能假设和未来走势；

目前市场上人力实际产能及各职级考核指标的设定

6

同业基本法成本比较

7

注：表格中所列年终奖项，业务员指个人年终奖，业务主任指直辖组年终奖，部经理指直辖部年终奖，总监指所辖部年终奖。

各职级待遇

8

各职级利益占比

9

基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

10

业务员薪酬福

利和管理体系

公司战略的重要调节杠杆

超过一切管理经营费用，直接影响公司成本与利润

基本法的各项薪酬具体体现着公司战略对业务队伍结构及工作目标的要求，体现着公司利益导向与管理导向

  不同层级之间（主管、业务员、新人）

  不同工作目标之间（首年、续期、增员）

  不同的利益分配权重体现公司战略导向               

占据公司最大的成本支出

基本法的意义

11

对管理人员

          —是营销管理的最高指导原则

对业务人员

           —是制定生涯规划的基础

           —是行为导向

对公司

     —是经营战略和管理思路的具体体现

     —是企业文化的反映

基本法的意义

12

营销员的聘用

营销员的工作职责

营销员日常管理

品质管理

组织归属

营销员的福利和待遇

营销员的考核

基本法的主要内容

13

基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

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FYC

间接佣金

具体描述

是基本法成本中最重要的部分

一般为首年保费的固定百分比（30％）

作用

作为业务员展业的报酬

通过调节首期佣金率可以实现体现公司战略

主要是指为主管的管理职能支付的相应的报酬（管理津贴、育成津贴等）以及新人的训练津贴等

可通过调整间接佣金可以体现公司在不同时期的战略

通过对不同层级或者不同工作目标的强化体现公司的经营重心

续期佣金

项目

福利保障

可以看作续期服务津贴

或者延迟的首期收入

鼓励续期的服务

一般包括意外/医疗、定期寿险等

解决业务员后顾之忧

基本法成本的利益组成和分配

15

新人

业务员

主管

间接佣金在不同层级的分配

主管层投入型

绩优层投入型

新人投入型

注重对主管层的激励，希望通过主管的管理和辅导实现公司的市场目标

对绩优层激励不足，导致绩优层流失或快速晋升主管结果，而这又导致主管能力不足

注重对绩优层的激励，绩优层成为承担公司市场目标的重要力量，同时能够晋升的主管往往具备较强的能力和技能

注重对增员和新人的激励，强力推动增员

注重对绩优层激励

队伍结构不稳健，存在隐患

主管无法完成公司市场目标

队伍结构稳健合理

多主体合力完成公司市场目标

特点

影响

这是在增员非常困难或竞争非常激烈状况下，薪酬设计模式

基本法成本的利益组成和分配

16

训练津贴：

初年度佣金：

续年度佣金：

转正奖金：

续期服务津贴：

绩优奖金：

增员奖金：

增才奖金：

辅导津贴：

育成奖金：

职务津贴：

有基本生活保障，使新人有安全感

首年平均30％的回报，属回报较高的行业

满足服务的意愿，第二年是重点

鼓励业务员在三个月内转正并留存

维护有效契约的奖励，引导良好的契约品质

鼓励全员签单，设最低责任底薪

鼓励人力发展，需具吸引力

引导有效的增员及新人的辅导

高效率、高报酬

组织裂变的回报

设置有条件的底薪，保证主管直辖的最低产能

各项待遇设计说明

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基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

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资源向业务主任和绩优业务员倾斜，使“金字塔”底部稳健强大，薪酬项目与绩效达成挂钩，并设立起领线，避免财务资源浪费；

保证通畅的晋升渠道，鼓励业务员不断发展队伍、寻求晋升，鼓励主管育成，使业务队伍保持旺盛的造血功能；

考核条件设定为“低维持、高晋升”，保证团队的相对稳定，避免大起大落；

保证完好的组织伦理关系，因组织伦理是形成基本法最重要的结构体，如遭破坏，将使营销发展严重扭曲；

设置增员利益终身，确保增员成为各级业务人员赖以生存、发展的基础，并使组织不断发展状大。

信泰基本法的主要特点

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基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

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  坚持发展健康人海的经营策略，实现个人业务又好又快地发展。人海是指在保险市场的初级阶段，以一定规模的人力发展来带动业务的提升；健康是指信泰人寿要建设成为稳健于世的百年老店，必须保证个人业务队伍有较高的素质和较好的品质。

信泰人寿个人业务经营策略

21

基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

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信泰基本法八大优势

 新人津贴，长达半年

 新人转正，高额奖励

 增员津贴，终身享受

 增才成功，即时回报

 责任底薪，奖励绩优

 辅导津贴，收入多多

 职务津贴，鼓励直辖

 一朝育成，利益终身

23

优势一：新人津贴，长达半年

津贴最高可达7200元

24

  见习业务员在入司前三个工作月如未能达到晋升正式业务员的条件，则自第四个工作月起不再享受训练津贴。

  每月15日或之前入司的见习业务员，第一个工作月为当月；

  每月15日以后入司的见习业务员，当月FYC达到标准，第一个工作月为当月，当月FYC未能达到标准，从入司日起至次月末为第一个工作月。

  重新入司者不享受训练津贴。

津贴最高可达7200元

优势一：新人津贴，长达半年

25

新人入司后累计FYC达到2400元，可获得转正特别祝贺奖金

          800元

优势二：新人转正，高额奖励

26

增员津贴＝ 被推荐人FYC × 12％

奖励时间：终身

  增员是：每天要做的事

优势三：增员津贴，终身享受

27

被推荐人入司三个工作月内转正，一次性奖励推荐人

           500元

我们倡导的是：制度化增员

                         专业化增员

优势四：增才成功，即时回报

28

 鼓励全员出单，每月均有责任底薪。

 以见习业务员职级入司者，自入司第七个月起，若当月任正式业务员或以上职级，可享有绩优奖金。

 以正式业务员职级入司者，自入司当月起享受绩优奖金，但不享有训练津贴。

优势五：责任底薪，奖励绩优

29

辅导津贴=直辖组当月FYC（含本人）×系数

优势六：辅导津贴，收入多多

30

主任津贴：

经理津贴：

优势七：职务津贴，鼓励直辖

31

经理津贴：

总监津贴：

优势七：职务津贴，鼓励直辖

总监津贴包括经理津贴和总监津贴两部分

32

主管育成津贴＝ 育成组当月FYC × 年度奖励系数

优势八：一朝育成，利益终身

33

增部津贴＝ 被增部当月FYC × 年度奖励系数

优势八：一朝育成，利益终身

34

各职级各项基本法间接佣金占比——TA

注：此处均为各项基本法间接佣金收入的占比，以下同。

35

各职级各项基本法间接佣金占比——SA

注：前三个月系统仅有一名正式业务员，且没有增员。5月SA绩优奖金占比有较大提升。

36

各职级各项基本法间接佣金占比——AS

注：主任的间佣利益中辅导津贴占比最大，占35%左右；其次为增员津贴。

37

各职级各项基本法间接佣金占比——SAS

注：高主的间佣利益主要来源有育成津贴、辅导津贴及增员津贴。

38

各职级各项基本法间接佣金占比——AM

注：育成津贴占比随主管职级呈正比提升

39

各职级各项基本法间接佣金占比——SAM

40

各职级各项基本法间接佣金占比——AD

注：总监所辖团队业绩具备一定规模时，总监津贴占比大于经理津贴及增部津贴占比之和。

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基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

42

 初年度佣金

 绩优奖金

 续年度佣金

 续年度服务奖金

 增员津贴

 增才奖金

 个人年终奖金

信泰基本法正式业务员利益：

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信泰基本法各级主管利益：

 初年度佣金

 绩优奖金

 续年度佣金

 续年度服务奖金

 增员津贴

 增才奖金

 辅导津贴

 育成津贴

 增部津贴（经理、高级经理、总监）

 主任津贴（主任、高级主任）

 经理津贴（经理、高级经理、总监）

 总监津贴

 直辖组年终奖（主任、高级主任）

 直辖部年终奖（经理、高级经理）

 总监年终奖（总监）

44

信泰基本法人性化的保障项目

45

高级业务主任

业务主任

正式业务员

见习业务员

营业部经理

高级经理

3个月

3个月

6个月

6个月

12个月

业务总监

12个月

信泰基本法的晋升路线

四阶七级

１8个月晋升营业部经理

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基本法开发背景

基本法的意义和主要内容

基本法成本的利益组成和分配

信泰基本法的主要特点

信泰人寿个人业务经营策略

信泰基本法八大优势

营销员的待遇及晋升路线

基本法收入案例

主要内容

47

见习业务员李信泰入司三个月内月均FYC900元，则小李前三个月的收入：

初年度佣金：2400×80％+300＝2220元

训练津贴：700×3＝2100元

转正奖金：800元

小李前三个月收入合计：5120元

新人收入案例（普通）：

小李于前三个月达到转正条件，可继续享受后三个月的训练津贴，并增员一人，小李及其增员月均FYC仍为900元，则小李后三个月的收入：

初年度佣金：900×3＝2700元

训练津贴：700×3＝2100元

增员奖金： 900×3×12% = 324元

增才奖：500元

小李后三个月收入合计：5624元

48

     见习业务员李信泰入司三个月内月均FYC1400元，则小李前三个月的收入：

初年度佣金：2400×80％+1800＝3720元

训练津贴：900×3＝2700元

转正奖金：800元

小李前三个月收入合计：7220元

新人收入案例（绩优）：

     小李于前三个月达到转正条件，可继续享受后三个月的训练津贴，并增员一人，小李及其增员月均FYC仍为1400元，则小李后三个月的收入：

初年度佣金：1400×3＝4200元

训练津贴：900×3＝2700元

增员奖金： 1400×3×12% = 504元

增才奖：500元

小李后三个月收入合计：7904元

49

     正式业务员王信泰，本季月均FYC1500元，直接增员3名，其中2名本季转正且FYC各为3000元；另一被增员人FYC2100元。试算小王本季收入：

初年度佣金：1500×3＝4500元

绩优奖金：500×3＝1500元

增员津贴: ( 6000＋2100 )×12％＝972元

增才奖金：500×2＝1000元

   小王本季收入合计：7972元

绩优业务员月均FYP 5000元，则月收入2657元

正式业务员收入案例：

50

      业务主任杨信泰本季个人FYC4500元，直辖组本季FYC18000元，本季其直接增员3名，其中2名转正，直辖组中一半人员为其直接增员，直接育成主任为其直接增员，且个人季度FYC3000元。小杨直接育成组FYC21000元，间接育成组FYC18000元。试算小杨本季收入：

初年度佣金：4500元

绩优奖金：500×3＝1500元

增员津贴：（6750 ＋ 3000）×12％＝1170元

增才奖金：500×2＝1000元

辅导津贴：18000×15％＝2700元

育成津贴：21000×13％＋ 18000×8％＝4170元

岗位底薪：480×3＝1440元

     小杨本季收入合计：16480元

标准营业组月均FYP 20000元，主任月收入5493元

业务主任收入案例：

51

营业部经理收入案例：

营业部经理张信泰团队育成及增部关系如下：

52

张信泰团队季度累计FYC如下：

本人：4500元；

直接育成主任及直接增部经理均为其直接增员，且个人季FYC均为3000元。

直辖组：18000元，本季本人新增员3名，其中2名转正，直辖组中有一半人员为直接增员。

育成组1：21000元，育成组2：18000元，育成组3：13000元，育成组4：2000元。

直辖部：72000元；

增部1：70000元，增部2：50000元。

营业部经理收入案例：

53

张经理本季收入：

初年度佣金：4500元

绩优奖金：500×3＝1500元

增员津贴: （ 6750＋3000 × 4）×12％＝2250元

增才奖金：500×2＝1000元

辅导津贴：18000×17％＝3060元

育成津贴：（21000+18000+11000）×13％+4000×8％＝6820元

增部津贴：70000×3％＋50000×2％＝3100元

经理津贴：72000×0.25% = 1800元

   张经理本季收入合计：24040元

营业部经理收入案例：