解读个险基本制度

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引子

手捧寻宝秘籍的伯乐之子找到了什么

   伯乐之子把伯乐写的《相马经》读得烂熟。《相马经》上说，千里马是额头隆起，双眼突出，蹄如摞起的酒曲块。他按照书上绘出的各种图形，与他所见到的一一加以对照。结果，他找到一只癞蛤蟆。

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饱览马经的伯乐之子为何寻马失败？

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身边的故事

同样的管理人员，不同公司的个险业务发展方式、发展速度为什么会千差万别？

同样的制度，不同营销服务部的业绩为什么会相差数十倍？

不同公司投入个险发展的资源有这么大的差距吗？

不同管理人员的水平有这么大的差距吗？

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结果不同的原因

没有规矩，不成方圆

制度设计理念不同

制度理解程度不同

制度执行力度不同

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个险基本制度设计理念

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个险基本制度的区别

立足长远，以基本法为根本持续推动队伍发展；

利用政策，以NASI及FOCUS计划为辅助阶段性引进优秀人员。

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Q：怎样的制度可称之为“好制度”？

A：有“诚意”的制度就是“好制度”。

Q：怎样的制度可称之为“有诚意的制度”？

A：“诚意”——诚恳的心意，不欺人，不自欺。

    “有诚意的制度”关键在于：

     1.真正关注业务人员所需，注重“雪中送炭”。

     2.提供公司力所能及的资源，绝不“自欺欺人”。

有诚意的好制度

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在激烈竞争的市场中，我们的业务人员最需要什么？

财务的支持

资源的支持

发展的支持

安身立命之本

快速成长之根

永续经营之源

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一、财务支持

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（一）起步的扶持

新人

收入低

易脱落

技能弱

人脉少

业务差

无目标

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（一）起步的扶持

技能方面的扶持

主管有限的辅导精力——

投向短期内不能产生很大绩效的新人？

投向可以立刻产生绩效的相对成熟的销售人员？

辅导奖——通过利益引导主管关注新人的辅导

对象锁定：转正后的业务专员

时间锁定：转正月始至入司满12个月止

高比例：每月FYC的5%

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（一）起步的扶持

收入方面的扶持

    ——FOCUS新人培育计划

FOCUS：聚焦

对管理者：——Freshman  新人

                   ——Foster        培养

对新人：    ——Future        未来

                   ——Fortune      财富

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（一）起步的扶持

收入方面的扶持

    ——FOCUS新人培育计划

入司1-6个月

入司7-12个月

入司13-18个月

市场拓展

发展业务

团队沉淀

发展增员

团队成长

发展小组

每一步的发展都有清晰的目标

每一个目标都有财务的支持

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6个月市场拓展期

入司第1-6个月

入司当月

FOCUS新人培育计划

6个月主管发展期

入司第13-18个月

6个月团队积淀期

入司第6-12个月

目的：在新人的行业适应阶段给予支持

项目：训练津贴（考证报销、上岗支持）

目的：鼓励新人市场开拓

项目：成长津贴（根据个人业绩计发）、转正津贴

目的：鼓励新人团队积累，晋升主管

项目：成长津贴（前六个月预留部分平均发放）

目的：鼓励晋升主管的新人快速做实团队

项目：发展津贴（根据直辖组业绩计发）

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（一）起步的扶持

收入方面的扶持

    ——普通新人培育计划

入司1-12个月

入司13-18个月

市场拓转

团队沉淀

发展业务

发展增员

团队成长

发展小组

每一步的发展都有清晰的目标

每一个目标都有财务的支持

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12个月市场拓展期

、团队沉淀期

入司当月

基本法新人待遇

6个月主管发展期

目的：在新人的行业适应阶段给予支持

项目：训练津贴（上岗支持）

目的：鼓励新人市场开拓、团队积累，晋升主管

项目：转正津贴

目的：鼓励晋升主管的新人快速做实团队

项目：发展津贴（根据直辖组业绩计发）

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（二）收入的保障

寿险营销最大的吸引——成败论英雄

寿险营销最大的挑战——成败论英雄

外部环境剧变导致收入短期下降怎么办？

内部团队调整导致收入短期下降怎么办？

稳定收入保障——不以短期成败论英雄

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见习业务专员

业务专员

资深业务专员

一级

业务主任

高级业务经理

业务经理

高级业务主任

业务总监

高级业务专员

组织发展系列

资深业务专员

二级

资深业务专员

三级

（二）收入的保障

在全行业几乎都在不断缩减无责成本支出的时候，我们在尽力扩大无责津贴的范围。

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个人保险部

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（二）收入的保障

固定津贴：

1.提供稳定的收入保障，解除后顾之忧

狂风暴雨时，这就是遮风挡雨的小屋。

2.对晋升付出努力进行补偿

努力必有得到，付出必有回报。

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（三）多劳多得的机制

鼓励销售

带团队容易吗？

享受管理的利益容易吗？

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（三）多劳多得的机制

高级、资深业务专员

不用管理

就可以

享受管理的利益！

销售津贴

个人FYC×20%（25%）

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（三）多劳多得的机制

鼓励直辖

高级业务主任只要达到维持标准

增员奖+辅导奖+直辖组管理津贴+高级业务主任责任津贴

最多可达直辖组FYC的15%+5%+18%+500元

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（三）多劳多得的机制

鼓励育成

一代育成奖

+

二代育成奖

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（三）多劳多得的机制

鼓励销售

鼓励直辖

鼓励育成

放大多劳多得的行业优势

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二、资源支持

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我们的恐惧

我们不怕烈日暴晒

我们不怕暴雨倾盆

我们不怕遭到拒绝

我们不怕家人反对

我们只怕早会之后站在十字路口不知向何处去

我们只怕有意愿很努力的伙伴因缺客户而脱落

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  都说保险不好干，为什么“不好干”？

  关键在于每位伙伴都需要不断寻找和开拓客户，客户资源的多少会直接导致收入的不稳定甚至下降。

  公司制度尝试通过股东资源（职场营销、电力营业厅、用电客户、交叉销售等）和个险业务团队的结合解决客户开拓的难题。

客户资源支持

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见习业务专员

业务专员

资深业务专员

一级

业务主任

高级业务经理

业务经理

高级业务主任

业务总监

高级业务专员

组织发展系列

资深业务专员

二级

资深业务专员

三级

客户资源

客户资源支持

资源给到需要的人手中

资源给到优秀的人手中

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客户资源支持

离职人员保单递归制度

加大客户资源支持力度

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三、发展支持

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行销系列

优秀人员

管理系列

优秀人员

劳动合同

发展支持

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业务专员层级中连续任资深业务专员满两年、级别达到资深业务专员三级且通过资深业务专员三级最近一次维持考核

业务经理层级中职级为高级业务经理（连续任该职级满两年）且通过最近一次维持考核

业务总监层级中职级为业务总监（连续任该职级满两年）且通过最近一次维持考核

申请与公司签订劳动合同的条件

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承诺很多但都不是我们伙伴的所需——是“好制度”吗？

承诺很多但不能兑现——是“好制度”吗？

只有“有诚意”的制度才是好制度。

诚意不仅是承诺，更多的是对承诺的担当。

诚意的制度

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待遇须与责任匹配，诚意的制度需要诚意的伙伴。

我们的伙伴需要具备以下基本条件：

1.诚实守信。

2.拥有和公司共同发展的信念。

3.按照要求达成每一步目标。

诚意的人员

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基本法与FOCUS计划具体内容

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FOCUS新人待遇

  1.转正前首年度佣金按80％发放。

  2.训练津贴

  (1)参加公司组织的代理人资格考试获得通过，并办理完上岗手续后，按照60元/人的标准对考试费用予以一次性补贴。

  (2)上岗第一个工作月内FYC≥300元，且在上岗当月出勤率高于80%，则公司按照600元/人的标准对其一次性发放补贴。

具体内容——新人

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FOCUS新人待遇

  ３.成长津贴

具体内容——新人

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FOCUS新人待遇

  ４.转正津贴

  在入司三个月内晋升为业务专员职级，则公司按照500元/人的标准一次性发放津贴。

具体内容——新人

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FOCUS新人待遇

  ５.发展津贴

  如在入司第13个月前晋升为业务主任以上职级且在入司第12个月时仍为业务主任以上职级，则可在入司第13-18个工作月期间，按以下标准享受发展津贴。 

注：在第13-18个工作月期间，一旦降级为非业务主管职级，则不再享受发展津贴，重新晋升后该津贴不恢复、不补发。

具体内容——新人

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具体内容——新人

FOCUS新人待遇

  6.规则

  (1)自保件、互保件不计入各项津贴及考核计算。

  (2)月出勤率低于80%或存在违规行为，不享受费用支持。 

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长达18个月的新人财务支持政策

全面覆盖新人成长每一个阶段

用心呵护新人成才

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18个月之后的我会怎样？

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基本法新人待遇

  1.转正前首年度佣金按80％发放。

  2.训练津贴:上岗第一个工作月内FYC≥300元，当月发放训练津贴300元。

　３．转正奖:见习业务专员自上岗日起，3个月内晋升为业务专员职级，可享受500元转正奖。

具体内容——新人

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基本法新人待遇

  4.发展津贴

  如在入司第13个月前晋升为业务主任以上职级且在入司第12个月时仍为业务主任以上职级，则可在入司第13-18个工作月期间，按以下标准享受发展津贴 

注：在第13-18个工作月期间，降级为非业务主管职级，则不再享受发展津贴，重新晋升后该津贴不恢复、不补发。

具体内容——新人

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业务专员

高级业务专员

资深业务专员

首年度佣金

续年度佣金

续期奖金

增员奖

个人年终奖

首年度佣金

续年度佣金

续期奖金

增员奖

个人年终奖

销售津贴

首年度佣金

续年度佣金

续期奖金

增员奖

个人年终奖

销售津贴

固定津贴

具体内容——销售人员

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销售津贴：

高级业务专员：销售津贴=当月首年度佣金×20%

资深业务专员：销售津贴=当月首年度佣金×25%

固定津贴：

资深业务专员自晋升之月起，每月按照其相应的级别享受如下标准的固定津贴：

注：1.资深业务专员三级与公司签订劳动合同后，享受劳动合同中所规定的基本工资，不再同时享受固定津贴。

2.月出勤率低于80%人员不享受固定津贴。

具体内容——销售人员

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个人年终奖：

个人年终奖=任业务专员（含）以上职级全年累计首年度佣金×比率1×比率2

注：首年度佣金计提日期为每年1月—12月，年终奖计入当年12月佣金计算发放。

具体内容——销售人员

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续期奖金：

续期奖金=当季实发第二年度续期佣金合计×比率

注：个人13个月继续率采用续期奖金实际发放当月（每年3月、6月、9月、12月）数值。

具体内容——销售人员

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举例

        英大金生金世终身寿险（万能型），期交保费6000元以下部分的首年直接佣金率24%，第二年度续期直接佣金率为12%。当个人继续率高于85%时，

   第二年的续期利益

   =续期佣金（12%）+续期奖金（12%×1.1 ）

  =25.2%

让续佣轻松高过首佣！

续期奖金——对高质量保单超额奖励

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高级业务专员利益演示

个人业绩

  利 

益

初佣

销售津贴

个人月1500FYC

300元/月

1500元/月

1800元/月

其他

增员奖

个人年终奖1260元/年

续佣

第二年利益

续期奖金

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资深业务专员一级利益演示

个人业绩

  利 

益

初佣

销售津贴

个人月3000FYC

750元/月

3000元/月

4350元/月

其他

增员奖

个人年终奖2520元/年

续佣

第二年利益

续期奖金

固定津贴

600元/月

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个人业绩

  利 

益

初佣

销售津贴

个人月3500FYC

875元/月

3500元/月

5175元/月

其他

增员奖

个人年终奖4200元/年

续佣

第二年利益

续期奖金

固定津贴

800元/月

资深业务专员二级利益演示

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个人业绩

  利 

益

初佣

销售津贴

个人月4000FYC

1000元/月

4000元/月

6000元/月

其他

增员奖

个人年终奖4800元/年

续佣

第二年利益

续期奖金

固定津贴

1000元/月

资深业务专员三级利益演示

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基本法利益

具体内容——管理人员

变动类

固定类

直辖组管理

津贴

辅导奖

育成奖

直辖组年终奖

直辖部管理

津贴

固定津贴

增部奖

直辖部年终奖

职务津贴

总监辅导津贴

增员奖

高级业务主任责任津贴

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增员奖：

增员人推荐见习业务专员上岗，依见习业务专员上岗第一年每月FYC的15%，第二年及以后每月FYC的8%核发增员奖。增员奖每月发放一次

确立增员关系

终身享受奖励

具体内容——管理人员

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