促  成
促成的概念
【促成】:
促成是一个与客户进行充分沟通，帮助客户建立和购买保险保障的过程。
课程大纲
促成的基本理念
 
 
促成的基本理念
促成的前提：
切准客户需求，能够解决客户问题
充分清晰的说明和反馈
进行了恰当的异议处理

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促成的时机
课程大纲
 
促成的时机
促成的时机
购买讯号——客户行为、态度有所改变时:
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
 
 
促成的时机
购买讯号——客户主动提出问题时:
我需要去体检吗？
怎样交费、办手续？
如果我改变主意，不想保了呢？
如果以后有事，真能找到你吗？
如果你离开保险公司不干了呢？
促成的时机
课程大纲
 
促成的方法
推定承诺法
二择一法
激将法
提高危机意识法
利益驱动法
立即行动法
促成的方法
1.推定承诺法（默认法）
我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是…？
麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!
这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子?
……

 
促成的方法
2.二择一法
这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？
每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？
……

促成的方法
3.激将法（同理心法）
您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！
……

 
促成的方法
4.提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
……

促成的方法
5.利益驱动法
艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金…
根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
……
促成的方法
6.立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。
明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。
……
拒绝是合理的反应
拒绝的原因：
客户未充分认同自己的需求
客户对产品组合方案不满意
未建立充分信任关系
客户对将要做出的决定感到不安
客户对陌生事物本能的排斥态度

促成的关键
促成的技巧
让客户参与
及时取投保单
引导客户签名和填健康告知
运用展业工具
至少做五次以上促成
平常心,不喜怒形于色
我是技巧帝