金尊人生保障计划
 培训篇
导言：一个新产品的推出，一定是根据客户的需求，太保公司发展至今，确定战略转型，一切以客户需求为导向，而我们与客户最大的连接纽带就是产品，通过产品这个无形的载体，客户合理规划人生各阶段风险，公司为客户提供优质服务从而健康、持久发展，我们获得收入、改变生活品质、创造人生价值。那么客户到底需要什么样的保险产品，客户现在所购买的产品是否真正能够解决问题，我们现在提供给客户的产品又是否完整或完善呢？接下来，我们一起走进新产品——金尊人生。

目录
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分四个部分：金尊人生推出的背景、产品优势、产品构成、销售案例

从客户角度
我们为什么要买保险？

已经购买的保险能否真正的解决我们未来的问题？

 
换位思考：我们本身即为客户，那么我们思考两个问题：我们为什么买保险？可互动，3—5个回答即可。答案：规划风险保障、解决资金保值增值。
按照我们现在已经购买的保险是否真正的解决了上述问题。互动后，答案：不足、不够、有漏洞。导入下张灯片，引出数据。
结论
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无论是高端客户还是普通客户，我们现在提供的产品，或多或少都有一定的漏洞，还没有完全体现保险真正的目的——风险保障、财务的保值增值。   
      我们最终的目的就是通过新产品不断完善服务，使客户的保险保障完整、并真正解决未来的问题！

市场的角度
2011年9月，北京市场一张保额为9000万的大单正式签字生效，刷新了北京市最高保额保单的记录，投保人为一家大型公司的高管，购买的是定期寿险+综合意外伤害产品组合，年缴保费32万余元。
2010年3月1日，一款天价“富人险”正式在成都开卖，这款 “富人险”是一份高额保险计划，5年缴费最低150万元，一举刷新了国内保险业的投保额纪录，堪称史上最贵“富人险”。
2006年，一位温州老板以本人名义为自己投下了巨额保单，最高总保额接近5000万元，包括1000万元的定期寿险、600万元的生死两全险、2000万元的公共交通意外险、1000万元的残疾保障以及其他一些医疗保障。
中高端市场风声水起
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接下来，我们看看近年来，高端客户购买的产品最终体现了什么？高保额、高身价！而不是单纯追求分红或是盈利！

2010年中国千万富翁数量达到50万人，人均持有可投资资产约3000万人民币。
在2010年，每天中国就会诞生252个新的身价过千万的富豪。
预计2011年底，中国千万富翁数量将达到59万人。

中国财富趋势
数据来源：贝恩公司《2011年中国财富报告》
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高端市场潜力巨大！保险需求巨大！
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下一个……
中国经济的蓬勃发展
          造就着越来越庞大的中高端市场  
江南春 1973年生,
 2003年创立分众传媒，坐拥近6.9亿美元。
马  云 1964年生,
1999年创立阿里巴巴，坐拥近16亿美元。
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有钱人所想所为
有钱人关注未来 更关注政策
有钱人致富意识超前 金钱为自己工作
有钱人有明确的财富目标，重视每一分钱的力量 ，理财是一辈子的事
有钱人消费也是一种智慧：该出手时就出手

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我们虽然还未做到有钱，那么我们换位一下，看看所谓的有钱人到底怎么想，有什么担忧，真正风险是什么？
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有钱人的担忧
担忧一：生命资产的保证
担忧二：财产的保值增值
担忧三：节税与财产传承
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人身风险—生命资产的保证
经营风险—资产保值增值
传承风险—税收、法律与传承

成功人士三大风险
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好看些！展开有些！经营风险：中国民营企业家最大的经营风险：企业资产和个人资产不分一旦经营失败时，由于债务牵连最终导致穷困潦倒
传承：通货膨胀法律税收国家政策的变化
人身：生病、残疾、年老、乃至死亡……
他们是否就变得一文不值
谁能来保证他们生命的价值
通过保险来“保值”
无疑是最好的方法！
中国富人不缺的是用数字来衡量的财富！缺少的是用生命长度来衡量的个人资产！（高秀敏案例）
有钱人不是不需要保险，而是没有买到与自己身价相匹配的保险。

     更为重要的是，我们根本没告诉有钱人他们真正应该买什么样的保险？

举例一---总公司培训黄总：陪客户到北京花1000万买了一辆名牌跑车，回来路上，黄总考虑客户能轻松消费，决定为其设计保险，就有了下面的对话，
黄：XX总，你车值1000万，你值多钱？
客户：不知道
黄：我肯定比你值钱。而且你都没你买的车值钱。不信，你现在开车往高速护栏上撞一下，看看！
客户：？？？？
黄：你知道现在像你这样的，除了买车买房还买啥吗？
客户：不知道。
黄：身价保险，回去我给你设计一计划书。你看看！
客户：行，以前不知道，回去你好好给我说说！
结果，黄总促成了一张大单，保额超千万。
案例二——梁红艳工作室：80%以上的客户，产品均是以高保障为主，而件均保费均在万元以上。
业务员的角度
走进有钱人
服务有钱人
成为有钱人

产品策略必然的结果：业务员又一次的收入的提升。而本次新产品的推出，则不单纯是收入的提升，更重要的是我们自身的内涵价值、品牌的提升！

“金尊人生”闪亮登场
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目录
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别墅             普通住宅楼
产品优势
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别墅与普通住宅楼，都是住房，但外观、内置、价格最重要的是所体现的拥有者的身份！同样都是产品，保险产品更能突显人真正价值与意义。
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“金尊人生”三大优势
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老保单！增加对比！
专业、实用的客户手册
外  观  优  势
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争取有实物！
精
美
的
保
单
封
套
外  观  优  势
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尊
贵
的
保
险
合
同
外  观  优  势
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高档的成交恭贺卡
外  观  优  势
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性 能 优 势—金尊五连发
（一）赔了重疾赔身故：
                重疾保额和身故保额各自独立
（二）主附保额随心配：
                不需要1:1配比投保
（三）身价保额年年长：
                保额随时间变化而累积增长
（四）保费豁免显真情：
                具有保费豁免功能
（五）少儿投保无限制：
                少儿投保不计身故保额

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有震撼力！分5灯片！金尊五连发：使劲发，随心发、盯霸发、真心发、打小发。——就是发，不发也发！
三大专属功能：
专属包装显尊贵：
            针对金尊特别设计的产品包装
专享服务遍全球：
            金尊客户享受金卡SOS服务
绩优人员核保宽：
            策略性核保政策支持
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电话约访
业务员：XXX您好，我是太平洋保险的XXX，最近忙不忙？
客户：还行吧。
业务员：告诉您一个好消息，我们公司最新推出了一款可以由客户随意设计的保险保障，在我的所有朋友中您是最容易接受新鲜事物最有想法的人，所以第一时间我就想与你分享，让您自己自由设计一下自己的保险保障。
业务员：您看您是明天上午有时间还是下午有时间？
客户：那就下午吧。
接触话术：
      金先生您好！最近挺好的吧！看您生意日益红火，资产肯定又增值了！那您的身价也必须得增加，今天我来就是为了和您探讨关于你自身身价的事情，接下来我花五分钟的时间和您探讨一下吧！
     像您这样的成功人士不能单纯用房子、车子、金钱来衡量您的尊贵，更应该用一种与众不同的方式来彰显您的身价，为您未来的人生保驾护航。
案 例 金 句
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开  场  白
王女士你好：2012年即将到来，我们太平洋保险公司走过了辉煌的20年；在即将到来的新的20年开局之际，公司提出了以客户需求为导向的新理念。并且领先同业推出市场上唯一一款可以由客户自己设计的保险产品——金尊人生
接 触 话 术
这款产品独具特色：
双重保障同时送、保额独立任意选；
随意搭配你做主、保费豁免显真情；
转换养老乐无忧、保本增值复利多；
说 明 话 术
这是一款健康和身价兼得的保障性保险，而且我们可以自由选择，任意搭配，一旦在缴费期间发生风险，我们还为您提供保费豁免的功能。在我们需要养老金的时候，还可以随时支取，重疾保障伴终身。最重要的是保值增值复利多。
促  成
您对这个领先市场的产品感觉怎么样？（递给客户一支笔一份保单）第一份保障是留给您自己还是给您的爱人呢？
邀约话术
对于我今天所介绍的产品，您觉得如何？如果还有什么疑问的话，后天我们公司会在XXX宾馆举办一场尊享客户感恩回馈宴，到时候我来接您，届时公司还将送出独特的纪念品。同时还能获得伦敦奥运游的抽奖资格，后天早上8点我准时在您家楼下等您。
金尊的推出健全我司的险种体系，真正从传统保障切入高端市场，这里的金句强调的是销售的逻辑，实践中需要我们首先是掌握并理解，在现实销售中才能转换成自己的话术。
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话术小结
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双重保障同时送
保额独立任意选
随意搭配你做主
豁免保费显真情
养老转换乐无忧
保本增值复利多
回顾产品特色