保险营销促成技巧十则分享20页.ppt如果客户没有阻止你将他的资料记下来，例如你主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法。你可以说：
(1)请问您的家庭住址是？
(2)麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！
(3)受益人就确定为您的爱人吧！
(一)默许法
这种方法是让客户做出决定与选择。您可以说：
(1)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的单位呢？
(2)红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
(3)您的交费期选择20年还是30年？
(二)二择一法
将准客户每年承担的保费平均到每月、每天，让准客户感觉很轻松，您可以说：
(1)每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算。
(2)其实您只需要每天存入您的帐户20元，您就可以获得50万的保障。
(三)化整为零法
可以通过这一简洁、直观的方法，让客户感觉到利大于弊，他就会很快做出购买决定，这种方法屡屡奏效。（话术见与张先生成交面谈）
（四）T字法
（四）T字法
存600元
计划
不存600元×计划
每月花600
1.终身保障20万元
2.重大疾病保障10万元
3.意外身故保障30万元
4.意外医疗5万
5.一肢缺失赔15万元
6.住院补贴月3000元
每月省下600元
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◆600元没有买保险就真能省下来吗？
当客户犹豫不决时，你可简短地总结投保后客户享有一连串的利益。你可以说：
张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势：
（１）交费低、保障高；
（２）保障全面，生存给付身价保障同时拥有；
（３）一人投保，三代受益；
（４）安享分红，意外惊喜；
您看我还有什么地方没有讲清楚？（客：没有）
那我们现在就开始填写投保书吧。

（五）总结法
这个方法可用在建议书已做好了，年交保费（如7200元）也算出来了，可客户还是觉得不划算。这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7200元交给您，但您要答应我一个条件，万一我得了重大疾病，您赔我10万；万一我回意外离开了，您赔我家人30万；如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我，好不好？
看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧。

(六)角色互换法
（1）与陌生客户
张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子。请您在这儿签个字。

（2）先生同意，太太不同意
张太太，其实保险就像车子、房子和钱一样。看您先生这么爱您，而且真正受益的人是您和您的孩子啊，再说这钱差没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧？张先生，来，请您在这儿签个字。

（七）激将法
当我们尝试几种方法仍然没有成交，在即将离开时用此方法。
营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？
客：是孩子。
营：为什么？
客：我的孩子还小。
营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。

（八）“临终告别”法
用这个方法之前一定事先准备好一个元钱的硬币。
营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出车祸，您认为保险公司能赔多少钱？
客：1万？
营：再高点。
客：5万？
营：再高点。
客：那是多少？
营：18.5万元（若客户为一类职业），您觉得可以吗？请在这里签个字。

（九）一元钱法
用这个方法之前一定事先准备好一个元钱的硬币。
营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出车祸，您认为保险公司能赔多少钱？
客：1万？
营：再高点。
客：5万？
营：再高点。
客：那是多少？
营：18.5万元（若客户为一类职业），您觉得可以吗？请在这里签个字。

（九）一元钱法
聪明的营销员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步，称作“五步成交法”。

（十）五步成交（CLOSE）法和具体话术
----你可以这样说：
营：张先生，其实人生难免会出现万一意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。
所以，您的身份证号码是。

（１）C—Choise（挑选）使用默许法成交
----你可以这样说：
营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份保单您就可以提取一笔存款，假如出现了万一或意外，我们也为您的家人准备好保障金作为生活保障，您认为每天收入账户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？
不如现在我们一起将手续办一下。

（２）L—Loss（损失）使用总结法成交
一种是月薪3500元，不过不会提供其它福利；另一种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？
客：我会选择第二种。

（３）O---Lbligation（责任）使用二择一法成交发放工资的方式请您选择：
营：看来您是一个责任感很强的人。为了您和家庭着想，我相信您会选择第二种的。其实第二种发薪方式就是我们这个计划能给您带来的利益。
营：张先生，您的身份证号码是。

营：张先生，除了您认为要供房暂时拿不出钱购买保险外，还有其他的原因让您犹豫不决呢？
客：没有了。
营：张先生我非常理解您的想法，好多人也是这样想的。但是，我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的经济支柱，不能有丝毫闪失，否则，现在供的楼究竟谁的就很难说了，您说是不是呢？

（４）S—Seek Reason(寻找意见)使用征询、锁定法处理异议进行成交
既然今天您已经认同保险能够帮助您和家人，今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们嘉禾发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？

（４）S—Seek Reason(寻找意见)使用征询、锁定法处理异议进行成交
营：张先生，最近听我们的朋友王大海说，您过去的同学张欣在高速路上出了车祸，虽然经抢救脱离了生命危险，但还是落下了残疾。一个年轻有为的人多么可惜啊！其实我们谁都不愿发生这样的事，但这真的不以我们的意志为转移。
营：张先生，您的地址是。

（5）E—Example(例子)使用默许法成交