销售逻辑销售逻辑构成话题切入建立理念激发需求铺垫产品讲解产品促成签单中端客户大众客户5年交、年交30万10年交、年交2万/月交2000M型社会稀缺社区拿铁因素财富积累臻享账户一、客户画像客户特征年龄：各年龄层职业：上班一族 ，企业员工客户偏好财富积累、增值保值、稳定持续核心需求为不时之需留点钱为不确定性留点钱开源节流，减少不必要消费积少成多，做基础财富管理大众客户产品销售逻辑1. 话题切入建立理念通过与客户交流“虽小但强大的致富习惯”话题，引出人生要有合理规划拿铁因素控制一些非必要的支出比如：咖啡、瓶装水、香烟......等等，并定期进行一些储蓄、投资，能够产生让人意想不到的效果，帮助人们过上财务自由，品质退休的生活参考逻辑业务员：最近看了一本书《拿铁因素》，你看过吗？客户：没有业务员：这本书非常适合我们打工一族来看，能帮我们早日实现财务自由。

书的主人公是一位20多岁叫佐伊的女孩，她每天坐着地铁、手里拿着一杯拿铁去上班，这杯拿铁是5美元，她在一个杂志社工作，每月收入5000-6000美元，这个收入还是不错的，但她总是欠钱、无力还信用卡，渴望实现“财富自由”，与我们当前一些年轻人的生活状况很相似。有一天，佐伊在咖啡馆看到墙上挂着一幅画，她特别喜欢却买不起（定价1200美元），心里非常郁闷和咖啡师亨利聊天，亨利说，如果你买得起这杯拿铁，就买得起这幅画。为什么呢？一杯咖啡5美元一年就是1600多美元，如果把买拿铁的钱改为自己做咖啡，一年节省的钱就能买得起这张照片。

这个就是美国金融专家戴维·巴赫提出的“拿铁因素”，“拿铁因素”指日常生活中像买糖果、瓶装水、香烟、杂志、报纸，还有拿铁等不太引人注意的一些零散花费，理论对我们普通百姓实现财富自由很有帮助的。引出“拿铁因素”的概念，引发客户兴趣2. 激发需求铺垫产品通过与客户交流“财富自由三步走”，激发财富积累需求并提出解决方案财富自由三步走两个公式引发思考激发客户需求了解客户财富管理观念并铺垫产品与客户沟通通往财务自由的三个步骤，强化客户对资金储备的信心和需求询问客户收入、支出及资金储备的认知及对财富管理方式。

提出保险产品能帮助其解决问题“财富自由三步走”激发需求第1步：投资自己，让自己成为被支付的人第2步：不做预算，让财富自行运转，积少成第3步：找准梦想，让财富持续安全增值两个公式铺垫产品你觉得资金储备要怎么来计算？收入-支出=资金储备收入-资金储备=支出参考逻辑第一步 投资自己，让自己成为被支付的人业务员：财务自由之路的第一步是投资自己。我们工作是在用自己的时间换取金钱，那就先把每天工作第一个小时赚到的收入先投资（留给）自己，然后再把其他时间赚的钱拿去支付房租房贷、交通、日常生活等开支。消费方式能改变生活方式，比如像主人公佐伊每天以自带咖啡代替购买，每周可省下35美元。你平时买咖啡吗？中午和晚上怎么吃啊？自己做饭吗？客户：买咖啡喝的，中午和晚上基本都是叫外卖或者出去吃。提出投资自己未来和改变消费方式的理念可结合客户实际情况，列举和统计其生活中的零散花费业务员：买咖啡、点外卖一天得100元吧。你每天中餐点外卖，是不是可以从家里带饭，晚上是不是可以自己做饭？利用拿铁因素的力量，停止买咖啡、叫外卖就是在赚钱。

所以我们要警惕和重视“非必要经常性的开销”，积少成多，节约的数字超乎想象。参考逻辑第二步 不做预算，让财富自行运转，积少成多业务员：很多人都明白“先投资自己”的道理，但是大多不擅长做预算和每月固定做财富管理之类的，也缺乏自制力，能坚持几个月已经是极限，更不要说几十年。那位咖啡师亨利也说，确实做预算毫无乐趣，拼命节衣缩食简直是一场噩梦，违背了人的天性！唯一解决的办法就是建立一套简单的自动化系统，让它解放你的双手，使这件事不再需要强大的自律性、自控力和意志力，只要设置好，它就能自动运行。你觉得这种方式是不是更符合你的情况？