鑫传家(臻享版——七步成诗训练专题鑫传家(臻享版)产品解析鑫传家臻享版产品解析及训练方法一、本单元的目的1、掌握鑫传家产品定位五个关键词，熟记产品特色；熟记鑫传家产品五要素，掌握鑫传家保险合同构成。2、学习并熟练运用FABE模压训练方法，实操中形成子女教育及养老储备销售逻辑。二、鑫传家产品定位及产品特色关键词稳、涨、保、活、久三、演练场景小组研讨发表鑫传家(臻享版)产品解析模压FABF训练鑫传家训练方法介绍F:Feature(特点)———产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人沒有的。A:advance(优势)-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?产品帶来利益/好处。

即(A)商品的优勢帶给顧客的好处；E:Example(证明)-----为何相信指客观、可靠、众所周知的成功销售案例.总结：FABE法簡單地说，就是在找出顧客最感兴趣的各种特点后,分析这一特点所产生的优点，找出这一優点能够帶给顧客的利益,最后提出证据，证明该产品确能给顧客带来这些利益。FABE=特点+優势+好處+证暇(F)这是一款：永远不会让您书写突然中断的签字笔(A)它可以：以透明笔身的设计，让人随时掌握笔芯使用的情况(B)对你而言：在笔芯快用完时可以第一时间更换，以免使用时漏记重要内容(E)你看：现在很多白领、商务人士都在使用这种圆珠笔FABE的成功销售案例FABE训练方法介绍综上所述，鑫传家的FABE连接成一句具有吸引力的销售话术。

格式如下：功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言(B-好处)……。给客户帶来好处好处，即告诉顾客将如何滿足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”FABE=激发客户购买动机你看(E-证据)……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”这是(F-特点)……。特点，是回答了“它是什么?”它可以(A-功能)……。吸引客户注意客戶能听的懂促使客户相信产品定位：(F)这是一款具备“稳、涨、保、活、久”五大特色的终身寿险，在实现高保额复利的同时，兼顾保险保障。产品特色：(A+B+E)→资金安全，收益稳定保险合同明确载明，稳定安全。保额看涨，复利递增基本保额每年3.0%复利增长，现金价值持续稳定升高。保障全面，不惧风险被保险人身故/全残给付三者之较大者(所交保费比例/基本保额/现金价值);自驾意外身故/全残保障+20%基本保额给付(65周岁前),航空意外身故/全残保障。

+150%基本保额给付周转灵活，使用随心保单生效2年后可申请减保，保单货款最高可申请现金价值净额80%,实现灵活周转。财富长久，一生无忧锁定持续保障终身，贯穿生命全周期，轻松应对人生问题。产品解析产品名称：天安人寿鑫传家(臻享版)终身寿险产品简称：鑫传家臻享版投保年龄：出生满28天至75周岁交费方式：一次交清、3/5/10/15/20年交保险期间：终身犹豫期：15B产品要素(3)基本保险金额×身故或身体全残时所处保单年度的给付系数。其中，第一个保单年度内，当年度的给付系数为100%;从第二个保单年度起，当年度的给付素数等于上一个保单年度的给付系数x(1+3.0%)。以上仅供参考，具体保融责任、或任免脉等率项。