保单检视加保逻辑训练拆解之第四问交钱，有人不Care；领钱：针对部分人；赔钱：虽是保单的核心，但也有可能被拒绝，客户会认为，保险事故发生你一定会管我；留钱：对四类人很关键；一类是优质老客户，保险意识非常好，保单买的比较早；保单架构可能会部分缺失；再一类就是家庭结构发生变化的客户；比如说：结婚啦，生娃儿了，二胎了，三胎了，还有一类是家庭关系发生变化，主要是指婚姻关系，离婚。，2022年全国离婚率为43.53%，来着民政局的数据，女性主动离婚占比为73%，是离婚原告主力军。90后离婚率更高，20年达到56.7%。另一类客户是大客户，大家想一下大客户购买保单的目的是什么？资产保全、传承对吗？所以受益人很关键。

**对这四问是这样总结的：前三问是客户关注的，第四问是客户没有想到的。针对以上四类客户，站在客户的立场上，针对第四问进行保单整理很有必要。? **老师通过不断学习和探索，在保险业内创立—把保单整理从一种工作方法上升到为客户服务的专业流程--用保单整理数据，为客户提供保险和资产安全配置的科学依据。通过保单整理：50%以上的客户选择加保，并且主动转介绍；签单前的面谈次数由过去的5-8次，减少为现在的2-3次；2013年开始，期交保费站上百万平台。

在成为中领国际TOP论坛金牌讲师后，“专注保单整理，达成百万业绩”的培训课程，更是受到保险业内精英代理人和专业机构的追捧，有255.8万人观看。?对业务员而言 ，提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同；寻找客户保障缺口，促使客户快速加保；减少拜访次数，提高工作效率；快速获得转介绍；全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础。? 对客户而言 ，全面了解家**障状况，便于完善全家保障口；细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险；便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全。

课程优势：对销售人员的好处对**的好处对客户的好处专注保单整理，达成百万业绩top论坛app中次课程有255.8万人观看，是除博士主旨报告（630万）外，观看播放量排名第一的课程。排名第二的是刘丽荣保单整理三步走，深度挖掘客户需求，观看人数为：234万专业形象赢得客户认同，快速获得转介绍；目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感；内容：留多钱？作为保单非常关键的要素--受益人，您的每张保单是否指定了呢？他们分别是哪些人呢？详细步骤?**老师将保单检视归纳为保单整理“4+2”法4个关键提问--赢得保单整理的机会2张保单整理表--让客户自己发现保障缺口?之前我们学习了第一问：您每张保单的缴费时间和缴费账户都清楚吗？

第二问：您知道您的保单什么时候领钱以及可以领多少钱吗？第三问:请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？如果客户持续拒绝，我们便可进入第四问，留钱体现专业，99%的客户都会拿出保单进行整理；今天早会我们将围绕第四问进行重点训练，随后将把前四问进行串连训练。第四问，主要涉及保险架构，更能体现专业，建立专业信任。**老师说，通过四问99%的客户会拿出保单。在这儿，可以通过提问的方式，带队伍一会回顾一下前三问的主要内容步骤要领每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！层层递进四句话，心甘情愿交保单！

在养老第四问课程中 ，重点是激发客户兴趣 ，难点是针对问题延伸出的交流和沟通内容（如因“忘记”或“不清楚”而导致的保单利益的浪费）。 希望我们每位伙伴在学习过程中都能献计献策尤其在保单检视方面有实操、有经验的同事能多给大家分享实战经验。

重点难点第一遍：空中示范认真观看详细记录时长4分20秒，这个视频给我们传递的内容是：**老师在保单整理时发现的关于“留钱”方面的问题，及跟客户沟通留钱时客户给予的反馈。客户主观上认为我的钱就是要“留给孩子的，就一定能留给孩子。”客户：啊？我不知道原来受益人这么重要。传递的就是客户对保单这一功能的“不了解”。但是，对于留钱具体的沟通内容，如何让客户认识到受益人的重要性，没有呈现。所以接下来的训练的内容是我们自己整理的。今天会给大家做个呈现，有问题大家也及时反馈，我们再做修订。