个别辅导与演练学习完本单元，您将能够：为营业部建立一套日常个别辅导与训练模式快速地诊断下属的能力提升与训练辅导需求运用个别辅导与训练技术快速传承工作技能单元目标主讲：黄于成金融理财和理财销售一.什么是IIDIID是以一对一形式提供营销员知识或技能的训练辅导方法IID也是教导营销员新观念、新想法最有效的训练辅导方法（二）IID的实施方式回顾营销员的培训与训练辅导记录如果有特别情况，找出更详细的资料请营销员做好准备检视自己是否掌握、熟悉将要探讨的话题做好准备，就像你会为一次早会或者集体授课做的准备一样每次IID限定在一个主题上二.任务细分（一）任务细分技能是运用已有的知识经验，通过练习而形成的一定的动作方式或智力活动方式，这些技能使人能够完成任务。任务是工作的一部分，由一系列技能组成。

工作是一种有目的的任务及其相关技能的组合。（二）从培训课程体系中提炼技能1新人岗前培训2新人衔接培训3三陪九辅4营销员转正5行销专务晋升6准业务经理7业务经理晋升巩固训练|强化训练主讲：黄于成金融理财和理财销售例：从培训课程体系中提炼技能培训课程体系中的技能细分备注：黄于成金融理财和理财销售三.能力培养需求熟练过度使用不熟练(一）能力表现层级需要改善需要改善（二）能力培养需求（例1）规划能力不熟练可能是一个凭感觉做事的人不遵循一个有序的方法来设定目标和安排工作……熟练将工作分解为流程步骤制定时间表和任务/人员分配……过度使用可能过度依赖规则、条例、程序和结构可能会遗漏工作中人的因素……不熟练对机会反应迟钝可能过于有条不紊，完美主义者，或厌恶风险……熟练喜欢努力工作行动导向。

对认为有挑战性的事情充满活力……过度使用可能是个工作狂可能会在充分分析之前推动解决方案……（二）能力培养需求（例3）技术技能不熟练没有达到技术熟练程度出现技术错误……熟练具备在高水平上完成工作所需的技术知识和技能过度使用可能被认为心胸狭窄可能过度彰显或依赖技术知识和技能，以牺牲个人、人际和管理技能为代价可能使用深层次的技术知识和技能来避免模糊和风险（三）训练辅导目标描述掌握，了解，熟悉，记住，相信，学会……使用能听到和看到的行为动词列出，描述，讲解，示范，解释，计算……主讲：黄于成金融理财和理财销售例。

训练辅导目标描述能够熟练填写月行事历和绩效记录能够有条理地描述销售流程和关键技能能够流畅地拨打客户约访电话能够自如地与客户进行销售面谈能够自如地应答客户的异议能够有条有理地说明产品的特点、利益和优势能够按标准步骤流畅地对下属进行PEP将技能细分到具体的动作主讲：黄于成金融理财和理财销售具体的可达到的关联的有时限的可衡量的有具体内容和标准有具体行为可对比。

在职责范围内有工作时限要求符合现有能力SMART原则（四）设定训练辅导目标的原则四.技能的辅导方法（一）技能课的基本形式演示演示和讲解检查四段式结构技能课：介绍实际技能的训练辅导课程简单任务复杂任务时间分配2主体技能细分单项技能内的时间分配：S+ST+C=50%，P=50%辅导主题组员分别模拟业务经理或营销员由业务经理展示辅导过程组员归队模拟业务经理辅导原小组成员辅导时间30分钟。