如何巧用心理战术利用客户的认同心理让客户认同自己的观点和态度01前言保险营销是一种特殊的人际交往活动，它不仅涉及到保险产品的知识和技能，还涉及到保险营销员和客户之间的心理因素。在保险营销过程中，保险营销员如何影响和说服客户，让客户接受自己的建议和方案，是一个关键的问题。心理学研究表明，人们在做出决策时，往往会受到自己的认同心理的影响。认同心理是指人们倾向于与自己有相似或相同特征、观点、态度、行为的人或事物产生共鸣和信任感。

认同心理可以分为内部认同和外部认同两种类型。内部认同是指人们对自己的价值观、信念、态度等内在因素的坚持和维护。外部认同是指人们对他人或社会的期望、规范、评价等外在因素的顺从和适应。保险营销员如何巧用心理战术，利用客户的认同心理，让客户认同自己的观点和态度呢？02建立良好的第一印象要想利用客户的认同心理，首先要建立良好的第一印象。第一印象是指人们在初次接触时对他人形成的整体评价，它往往会影响后续的交往和合作。心理学研究表明，人们在初次接触时，只需要几秒钟就可以对他人形成一个相对稳定的印象，并且这个印象很难改变。因此，保险营销员在与客户初次见面时，要注意自己的仪表、礼貌、微笑等外在表现，给客户留下一个专业、亲切、可信的形象。同时，要注意与客户打招呼、寒暄、自我介绍等基本礼节，展示自己的尊重和关注。

通过建立良好的第一印象，可以增加客户对保险营销员的好感和信任，从而促进后续的沟通和合作。03了解客户的需求和特点要想利用客户的认同心理，其次要了解客户的需求和特点。每个客户都有自己独特的个性、背景、目标、风险偏好等，不能一概而论，也不能强行推销。保险营销员应该通过有效的沟通技巧，如提问、倾听、反馈等，去深入了解客户的真实想法和感受，找出他们对保险的认知、态度、期待、担心等方面的信息。了解客户的需求和特点后，保险营销员就可以根据客户的特点，寻找与客户有共同点或相似点的地方，如兴趣爱好、价值观、生活经历等，从而建立起一种亲近感和认同感。

同时，保险营销员还可以根据客户的需求，定制合适的保险方案，并针对客户可能关心或疑虑的地方，提前做好准备和解释。通过了解客户的需求和特点，可以让客户感受到被尊重和理解，从而增加他们对保险营销员的信任和接受度。

04使用恰当的语言和沟通方式要想利用客户的认同心理，再次要使用恰当的语言和沟通方式。语言和沟通方式是影响人际交往效果的重要因素，它不仅包括说话的内容，还包括说话的语气、语调、速度、音量、肢体语言等。保险营销员在与客户沟通时，要注意使用一些能够引起客户共鸣和认同的语言和沟通方式，如：1.使用积极、正面、肯定的语言，避免使用消极、负面、否定的语言。

例如，“您是一个很有责任心的人”，“您做出了一个明智的选择”，“您一定会很满意这个方案”等。使用恰当的语言和沟通方式2.使用亲切、友好、礼貌的语气，避免使用冷漠、敌对、粗鲁的语气。例如，“您好，请问您有什么需要吗？”，“非常感谢您的时间和耐心”，“请您放心，我会尽力为您服务”等。3.使用适当、清晰、易懂的语调，避免使用过高、过低、过快、过慢的语调。例如，在重要的地方适当提高音量和语速，以引起客户的注意；在不确定或疑问的地方适当降低音量和语速，以表示谦虚和诚恳。