如何与老客户展示加保价值从利益到情感前言01保险营销员在与老客户沟通时，往往会遇到一个难题：如何让老客户认识到加保的价值，从而增加自己的销售额和续保率？一般来说，老客户对于加保的态度有以下几种：1.拒绝加保：老客户认为自己已经有了足够的保险，不需要再增加保额或保障范围，或者认为加保的费用太高，超出了自己的预算或承受能力；2.犹豫加保：老客户对于加保有一定的需求感或兴趣，但是又有一些疑虑或担忧，如加保的必要性、合理性、可行性等，导致他们无法做出决定；3.接受加保：老客户对于加保有明确的需求感和信任感，认为加保可以为自己或家人带来更多的好处和保障，愿意按照保险营销员的建议进行加保。

显然，我们的目标是让老客户从拒绝加保或犹豫加保转变为接受加保，那么我们应该如何做呢？本文将从以下几个方面介绍如何与老客户展示加保价值：从利益到情感。为什么要展示加保价值02展示加保价值是指通过有效的沟通和说服，让老客户认识到加保对于他们自身或家庭的利益和意义，从而激发他们对加保的需求感和紧迫感。

展示加保价值有以下几个好处：1. 可以增强老客户对保险产品和保险营销员的信任感和满意度，提高他们的忠诚度和续费率；2.可以增加老客户的保额和保障范围，提高他们的风险管理能力和生活质量；3.可以增加自己的销售额和业绩，提高自己的收入和职业发展。因此，展示加保价值是一项对双方都有利的工作，值得我们花费时间和精力去做。如何与老客户展示加保价值从利益到情感03要想有效地与老客户展示加保价值，我们需要遵循一个基本的原则：从利益到情感。

这个原则是指我们要先从客观的角度分析和说明加保对于老客户的利益和好处，然后再从主观的角度表达和传递加保对于老客户的情感和意义。具体来说，我们可以采取以下的步骤：1.分析老客户的需求变化：在与老客户沟通时，我们要注意了解他们的个人情况、家庭情况、工作情况等是否有发生变化，如收入水平、健康状况、家庭成员、生活目标等，从而判断他们是否有加保的需求或动机。

例如：1.如果老客户的收入水平有所提高，他们可能会有更高的生活水准和消费水平，从而需要更多的保障和储蓄；2. 如果老客户的健康状况有所恶化，他们可能会面临更多的医疗费用和风险，从而需要更多的医疗保险和重疾保险；3.如果老客户的家庭成员有所增加或减少，他们可能会有更多的责任和义务，从而需要更多的寿险和教育金；4.如果老客户的生活目标有所变化，他们可能会有更多的梦想和计划，从而需要更多的投资和理财。2.介绍加保的利益和好处：在分析了老客户的需求变化后，我们要根据他们的实际情况，向他们介绍加保可以为他们带来什么利益和好处，如提高保障水平、增加储蓄额度、优化投资组合、实现财富传承等。

我们要用具体的数据和案例来说明加保的效果和价值，让老客户看到加保是符合他们的利益和需求的。例如：1.如果老客户想要提高保障水平，我们可以向他们介绍一些可以增加保额或扩大保障范围的产品或方案，如终身寿险、万能寿险、重疾附加险等，并且用一些计算器或表格来显示他们可以获得多少额外的保障和补偿；2.如果老客户想要增加储蓄额度，我们可以向他们介绍一些可以提供稳定收益或分红回馈的产品或方案。

如年金险、分红险、储蓄型寿险等，并且用一些图表或曲线来显示他们可以获得多少额外的储蓄和收入；3.如果老客户想要优化投资组合，我们可以向他们介绍一些可以提供多元化或灵活性的产品或方案，如投资连结险、指数型寿险、万能型寿险等，并且用一些分析或评估来显示他们可以获得多少额外的收益和风险控制；4.如果老客户想要实现财富传承，我们可以向他们介绍一些可以提供遗产规划或税务优惠的产品或方案，如信托型寿险、遗产型寿险、赠与型寿险等，并且用一些例子或模拟来显示他们可以为自己或家人留下多少财富和遗愿。