保险营销员如何让客户明白买保险是“救人”不是“求人”PART 1前言保险营销员是一个很特殊的职业，他们不仅要卖出保险产品，还要卖出信任和安全感。他们的工作不是简单地向客户推荐保险方案，而是要让客户明白买保险的意义和价值，让客户感受到买保险是为了自己和家人的幸福和未来，是一种“救人”的行为，而不是一种“求人”的行为。那么，保险营销员如何做到这一点呢？在当今社会，人们的生活水平不断提高，但同时也面临着各种风险和挑战。比如，突发的疾病、意外、灾难等都可能给人们带来巨大的经济压力和心理负担。为了应对这些不确定性，人们需要有一种有效的保障机制，那就是保险。保险可以在人们遭遇困难时提供及时的援助和赔偿，可以减轻人们的经济负担和心理压力，可以让人们更安心地生活和工作。

然而，很多人对保险还存在着一些误解和抵触，认为买保险是一种浪费钱的行为，是一种向别人求助的行为，是一种没有自信和能力的表现。这些观念其实是非常错误和有害的，它们阻碍了人们享受保险带来的好处和服务，也影响了保险市场的发展和进步。那么，作为保险营销员，如何让客户改变这些错误的观念呢？如何让客户明白买保险是一种“救人”的行为，而不是一种“求人”的行为呢？这就需要我们运用一些有效的沟通技巧和策略，PART 2了解客户的需求和痛点建立信任和共情首先，我们要做的是了解客户的需求和痛点。每个客户都有自己的生活背景、家庭状况、工作环境、收入水平、消费习惯等等。这些因素都会影响他们对保险的需求和态度。

因此，我们要做的是通过有效的提问和倾听，了解客户的基本信息、风险意识、保险需求、保险认知等等。我们要尊重客户的选择和想法，不要强行推销或者反驳，而是要用同理心和关心去与客户沟通，让客户感受到我们是真诚地想要帮助他们，而不是只想赚他们的钱。我们要用开放式的问题引导客户思考和表达，比如“您对保险有什么看法？”“您觉得保险对您有什么好处？”“您有没有遇到过什么让您觉得需要保险的情况？”等等。我们要用倾听的技巧回应客户的回答，比如“我明白您的担心。”“您说得很有道理。”“您的想法很有启发。”等等。我们要用总结和反馈的方式确认客户的需求和痛点，比如“您是不是担心如果发生了什么意外，您的家人会受到影响？”“您是不是觉得保险太贵，不值得投资？”“您是不是认为买保险就是在给别人送钱？”等等。

通过这样的沟通，我们可以建立起与客户的信任和共情，为后续的说服和推荐打下良好的基础。PART 3用故事和数据说服客户展示保险的效果和价值其次，我们要做的是用故事和数据说服客户，展示保险的效果和价值。很多客户对保险的效果和价值缺乏直观和深刻的认识，他们觉得保险是一种虚无缥缈的东西，买了也不一定能用上，用上了也不一定能得到满意的赔偿。为了打破这种认识，我们要用生动和感人的故事来讲述保险的作用和意义，让客户感受到保险是一种有形的帮助和支持，是一种能够改变命运和生活的力量。

我们可以用自己或者同事的亲身经历，或者从网络或者媒体上找到一些真实的案例，来向客户讲述保险如何在关键时刻挽救了人们的生命和财产，如何在困境中给予了人们希望和信心，如何在危机中保障了人们的幸福和未来。比如，我们可以讲述一个因为买了重疾险而得以及时治疗癌症并康复的故事，或者一个因为买了意外险而得以免除高额医疗费用并获得赔偿金的故事，或者一个因为买了寿险而给家人留下了足够的遗产和保障的故事等等。通过这些故事，我们可以让客户感同身受，激发他们的情感和共鸣，让他们明白买保险是一种“救人”的行为，而不是一种“求人”的行为。