荣耀销售三步曲客户清分找需求27万4.5万数据展示年份件数总保费件均2021年2022年22108万5万数据仅为荣耀终身寿业绩01认知的转变—荣耀终身寿提升源于认知的转变过去现在不断学习，提升专业能力深入研究，认可产品深耕客户，找对方法受情绪的影响对产品的困惑面谈客户方法单一我眼中的荣耀终身寿?守富和传富的工具。?低利率时代，用确定利率锁定现有财富的方式。?用时间增值法的魅力，满足家庭不同阶段的需求，可用于投资、教育、养老等不定期的资金规划。财富管理身价保障资产传承契机：客户喜欢做大额存单，但是银行利率的不断下行以及案例客户的不断加保改变了我的认知思考：每次和客户讲产品客户都会购买大额存单发行量的减少，客户转变理财方式。

启示：不断学习，了解相关政策，丰富自己的专业知识，梳理自己的客户，针对偏好理财类客户进行深入研究。做好客户清分02助力荣耀销售三类客户清分 目标市场明确一：偏好理财类客户二：养老储备类客户三：资产传承类客户第二步偏好理财类客户销售逻辑第一步理念沟通理念先行知识销售产品切入算明白讲明白看明白第三步促成客户认同水到渠成第一步：问：您买理财产品吗？收益率大概能达到多少？这个收益率偏好理财类客户理念沟通促成产品切入销售逻辑沟通话术大概能持续多长时间？您有没有了解过2018年由央行、银保监会、证监会、外管局共同发布的《资管新规》？第二步：讲：《资管新规》对理财的影响，《资管新规》于2022年1月1日全面落地实施。

新规涉及的机构包括银行、信托、证券、基金、期货等金融机构的产品，其中最为人们关注的是银行理财产品，资管新规的落地实施对银行理财产品最直接的影响就是，打破刚性兑付，保本理财逐渐在市场上消失。第三步：谈：利率持续下行是大趋势，引用前央行行长周小川在2019偏好理财类客户1理念沟通促成产品切入销售逻辑沟通话术年经济论坛的讲话，来佐证利率下行是趋势，业内人士指出，负利率现象趋于规模化、长期化、普遍化。并且谈到负利率对我们最直接的影响。第四步：总：结合《资管新规》的落地，银行理财打破刚性兑付、利率持续下行，引导客户保本且保证达到3.5%复利的产品在当下乃至未来的经济和市场环境下会显得弥足珍贵！

偏好理财类客户理念沟通产品切入销售逻辑促成算明白：看合同公式看合同写明的公式：“基本保险金额×（1+3.5%）（n-1），其中 n 为被保险人身故或身体全残时的保单年度数。”0岁男孩，年交10万，5年交，总保费50万保单年度偏好理财类客户理念沟通产品切入销售逻辑促成讲明白：现价趋同于保额（超过一定年限）累计保额现金价值一、先看现价超保费、趋等于保额第6年：现价508600元，超过保费二、再看现价增长从第6年起再看20年：第26年：现价1011800元，2倍第46年：现价2012600元，4倍第66年：现价4004000元，8倍第86年：现价7966800元，16倍每隔20年……

偏好理财类客户理念沟通产品切入销售逻辑看明白：老办小、传家宝通过现价表，6年现价超保费，现价领取灵活老办小，长期锁定3.5%, 传家宝，越久越值钱促成：按照以上方法和客户沟通，最后促成会水到渠成促成签单过程：通过理念沟通，客户不断加保，从荣耀成功案例客户来源：老客户家庭背景：单亲妈妈，两个孩子，一儿一女上市以来，客户共加保9次，保费56万签单感悟：坚持学习，不断提升自己的认知水平；对产品自信，坚定不移的让客户加保；耕耘之后反复耕耘好产品必须推荐给亲朋好友、新老客户；我的启示好产品+好方法=好业绩好方法必须做好客户清分，按照客户需求对号入座肩负责任，现阶段客户投资最佳选择感谢聆听