FABE模压训练【课程名称】保险的真相【授课时间】100分钟【授课对象】新人【课程目标】通过解读生活中人们对保险的疑问，从不同层次来揭示保险的真相，让学员了解保险、看懂保险合同、明确保险是有法可依，有章可循。【授课技巧】讲授、提问、举例、视频【教学工具】投影仪、笔记本电脑?讲师自我介绍。?课程简介。指销售人员运用产品的特征F和优势A作为支点，把产品的利益B和潜在客户的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足客户的潜在需求，并且通过例证E让客户信任。这是一种销售技巧，也叫利益推销法。FABE的定义?时间分配2分钟?讲保险要从风险讲起。

“风险”一词的由来，最为普遍的一种说法是，在远古时期，以打鱼捕捞为生的渔民们，每次出海前都要祈祷，祈求神灵保佑自己能够平安归来，其中主要的祈祷内容就是让神灵保佑自己在出海时能够风平浪静、满载而归；他们在长期的捕捞实践中，深深的体会到“风”给他们带来的无法预测无法确定的危险，他们认识到，在出海捕捞打鱼的生活中，“风”即意味着“险”，因此有了“风险”一词的由来。什么是FABE??时间分配10秒?到底保险是什么?如何正确买保险？如何看保险合同？保险有法律保障吗？

今天我们将和大家一起从以上四个方面解开保险的神秘面纱了解保险的真相什么是FABE一种销售方法强调的是客户利益是什么？怎么样？能为客户带来什么？如何证明并令客户相信？?时间分配2分钟?买保险优先考虑家里的经济支柱！其次考虑其它家庭成员！先父母，后孩子！父母永远是孩子最大的保障！FABE具体含义F:Feature（属性）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（作用）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（益处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（例证）-----为何相信

指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.?时间分配2分钟?买保险优先考虑家里的经济支柱！其次考虑其它家庭成员！先父母，后孩子！父母永远是孩子最大的保障！模压的定义借助FABE（模）将保险的隐形价值显现化借助培训（压）通过训练和辅导让销售人员掌握这个技术俗称模压通过FABE学习可以有效提升销售人员的销售技能?时间分配2分钟?买保险优先考虑家里的经济支柱！其次考虑其它家庭成员！先父母，后孩子！父母永是孩子最大的保障！什么是FABE——猫和鱼的故事

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱，并说“猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！”但是这只猫没有任何反应(Feature)属性?时间分配2分钟?买保险优先考虑家里的经济支柱！其次考虑其它家庭成员！先父母，后孩子！父母永远是孩子最大的保障！什么是FABE——猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售人员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！！”但是猫依然没有任何反应F+A买鱼就是这些钱的作用(Advantage)?时间分配2分钟?买保险优先考虑家里的经济支柱！其次考虑其它家庭成员！先父母，后孩子！父母永远是孩子最大的保障！什么是FABE——猫和鱼的故事猫非常饿了，想大吃一顿。