保险天后陈玉婷挑战3W，每周促成3件保单，截至2021年，完成3W1568周“⋯⋯事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张服务单客户。”《挑战3W》，你的身边一定也有这样的人：今年的最大保单来自服务单客户；职涯的第一张百万保单是服务单客户；通过经营服务单让寿险生涯焕发第二春；白板新人通过短改保单快速获得收入、进入工作状态；专业化销售流程，关键动作1 - 客户建档（1/2）建档时间：名单下发后2天内，盘整内容：年龄、性别、家庭住址、家庭成员、职业、投保时间、险种、保额、保费、原代理人情况、是否自保件，重点关注。

险种：全险客户保险理念更强，保额：保额在10-30万的有理念有加保空间，活跃度：保全理赔记录多的更容易建立信任，职业、住址：判断缴费能力，借力生命密码勾勒客户画像建立档案：将客户信息整理完善，按照同一投保人不同被保人汇总打印，关键动作2 - 客户约访（1/2），时间：建档后2天内，一般选择下午或者周末，内容：短信、打电话，筛选客户：优先拨打可优化医疗险和有福禄相伴投保资格的客户，邀约电话：提前一天约访，先打电话才能加微信，微信通过后，要在微信上再次凸显服务关键动作2 - 客户约访（2/2）

电约逻辑：自我介绍：道明来意。

来电理由：强调服务，专属性、一对一服务，介绍服务拓展部成立的意义与工作内容

见面理由：签署服务确认函、开通保险服务密码、活动邀约、健康升级活动（福禄相伴）告知······后续铺垫：加微信以提供服务为切入点，寻找可以给客户提供服务的点，让客户无法拒绝我们的服务！关键动作3 - 接触面谈，讲自己：说明自己的履历足以和客户匹配讲公司：说明**这个平台足以让客户信任，讲保险：说明这个科学的工具足以解决客户的问题酒香也怕巷子深，新人开发服务单有困难，很大原因是三讲技能不过硬！

关键动作4 - 需求挖掘，举措1：讲解四大账户和四个“百万”的理念，边讲边写，把稿纸留给客户举措2：利用lfamily做保单整理、领取赠险和家庭药房，举措3：切入产品，一个保险服务人员要做的第一项服务，是把构建家庭风险保障的理念传递给客户。关键动作5 - 持续加温（1/2）服务单客户加保是需要周期的行业规律：一般至少服务3次以上才能建立信任，行业的平均转化率10%-15%，服务是有规律的长期坚持的工作。我们开发服务单往往有几个误区，比如接触即加保、感觉运气不好分配的服务单都很差、数量太少价值不大等等。

服务单加保规律：关键动作5 - 持续加温（2/2）加温动作：分公司每月线上抽奖活动、每季度一次线下活动，把握时间：关系确认后10天左右操作要点：第二次见面的客户，除非客户有意愿，尽量不邀约促成类活动 ；见面时间长不如见面次数多。经营服务单客户对打造个人服务品牌提出了更高要求，因为开发转化也只是开始，转介绍扩展才是深度价值。

开发案例，客户情况：老保单是一张年交24万的年金险，还剩一期缴费。在签单过程中仅面访过两次。签单过程：三讲：包装自己，让客户认可公司分配的服务人员；讲公司讲部门，强调服务为宗旨；讲解产品特色。客户主动说出考虑34万尊账户。先抢占名额预收成功，两次电话追踪。