认证退休规划师课程,是非常有助于你在退休规划这个专业上面做一个提升的。所以我想专业的取得,这是非常重要的。而且我们应该在不同的市场,比如说新加坡、马来西亚或者是国内的市场,甚至香港的这些退休金的法例都要有所了解。我相信我们是这个行业的专家,我们都要比我们的客户更清楚才是。第二件事情:就是商谈力。什么是商谈力?在跟客户谈退休规划的时候,商谈力包括涵盖的范围很多样。其中,我认为最重要有一项叫做提问的技巧。
我们的销售其实是在讲感情的营造、信心的传递,如果你对退休金准备这件事情是非常有信心的,我相信客户一定可以感受得到。所以如果您的提问技巧做得很好,同时具备了很强的自信心,那接下来,你可能还要谈到有一个叫做情报力五项度的收集。什么是情报力五项度?
各位可以在脑海里面想象有一个房子,房子最上面是什么?屋顶!对不对?这个屋顶,我们把它称之为目标。假设客户的退休金目标就是这个屋顶的话,下面有一个正方形,我们把它切成四个块:第一个块,在左下角的这个地方,我们叫它叫做资源分配。这个资源分配就是客户的收入支出,资产负债、目前的准备,房子的屋顶跟中间的这个gap,我们叫做客户的需求,也就是客户当中的落差。这个是左半边的部分。那右半边的部分,我们称之为竞争情报。
竞争情报就是当要做客户的退休规划的时候,您的竞争者是谁?有没有银行的理专?有没有其他的同业?可以问你最近在谈的客户,有没有参考哪一家的退休金规划产品,或者是有没有谁可以提供你这方面的信息?这个就是竞争情报。接下来最后一个就是决策流程。所谓的决策流程就是您的key man——关键人物。他做退休金规划势必要动到家里面的一个方面的预算,需不需要跟配偶讨论?你们知道吗?很多大企业家决策者通常是先生还是太太?通常是太太,真的,女性是扮演一个非常重要的角色。
所以你要先了解,如果我们要做这样子的决策的时候,请问一下客户:您是可以自己做决定吗?还是您的谁可以来做这个决定?就是关键人物。透过情报力五项度的收集,其实就是提高你的商谈力。这个是第二个部分。接下第三个部分也就是所谓的同理心。其实在跟客户谈的时候,我认为有一件事情非常地重要,就是一定要试着想一个问句:如果我是他的话,我心里面会想什么?如果我是他的话,那我心里面会不会现在就开始做退休金规划呢?如果我是他的话,现在我会选择什么样的资产配置?会跟投资组合来做退休金规划这件事情吗?总结起来就是退休规划要具备三件事情:第一个就是专业能力;第二个就是商谈力;第三个就是所谓的同理心。做到这三件事,我们就可以成为一个很棒的退休理财规划的专家了。......
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