想要顺利拿到客户名单做这些就可以在我看来，客户愿意给我做转介绍的基础一定是认同保险、认同我。但很多时候，客户对我和我的服务都挺满意，也很愿意给我转介绍，但一到我找客户要具体名单的时候，他们就会面露难色地说：“林滨，我一时想不起有谁，我想到了就告诉你。”如何才能找客户顺利拿到有效的转介绍名单呢？我是这样做的。借助“日程手册”要求行动，因为从客户的角度来说，不会觉得给你转介绍这件事很重要，所以我们要做的是，让客户看到我们对“请他做转介绍”这件事的认真态度，把转介绍这个动作仪式化。

一般我会拿出自己的日程手册，翻到转介绍那一页放在客户面前，然后把笔递到他的右手。

当然，这时候我的日程手册上是列满了拜访计划的，空空如也的转介绍表格是对客户的欺骗。

我会对客户说：“您看，很多人都给我介绍过，他们都很愿意把身边的人介绍给我。现在您只要想出你最关心的那三个人就可以了。”描述名单来源，引导思路还有很多人写不出转介绍名单是因为他们一时之间想不出合适的人。这样的客户往往很认真：“林滨，现在不着急，我要认真考虑，回头一定告诉你。”这时候我们首先需要减轻客户的压力。我会对客户说：“您想不到名单也很正常，因为我很多好朋友第一时间也想不到，但当我跟他们提了些问题后，他们马上就想到了，您肯定也是一样。”然后再用下面这些情景性的提问来帮助他们梳理思路：-“您过生日时，哪些家人、朋友、同事会给您惊喜？”-“有没有特别想和哥们/闺蜜来一趟说走就走的旅行，这些朋友是不是就能介绍给我认识呢？”-“您身边有刚结婚或刚生小孩、准备生小孩的朋友吗? ”-“您身边现在有背负房贷或者责任特别重大的朋友吗？”“您身边有生病时极可能会和您借钱的朋友么？”异议处理再强化“认同”异议一：怕打扰朋友当然，也有一些客户会对我们有疑虑，怕我们打扰他朋友。面对这样的客户，我们要勇于把对方内心的担忧说出来，让客户看见我们的真诚，进一步认同我们。我会对这些犹豫的客户说：“刚刚您也很认同我，在整个面谈过程中，我有没有打扰到您的地方？那为什么您会害怕我会打扰到您朋友呢？”“其实，即使您给了我联系方式，我也不会主动联系他们的。我会等您跟您朋友们确认同意和我见面后，再去联系他们。”“说到这里，您可能还要帮我个忙呢。您看您方不方便帮我打个电话问问他们是否需要保单检视服务呢？当然，您还要先给他们介绍介绍我。”很多客户看见我坦诚的态度，都会很乐意的来帮我打这个电话。

需要再考虑一下，当然，也会有特别理性和严谨的客户，做事情一定要有合理的缘由。面对这样的客户，我会给他们解释为什么一定要他们做转介绍的原因。我有个客户是个85后的医生，非常理性。在我这里建立了保障计划后，我反复要求他给我转介绍，他说：“林滨，你不用再跟我尝试了。有合适的人我一定会告诉你，但我就是没有。”听他说完后，我很严肃地对他说：“黄先生，我并没有强迫您，您知道我为什么一定要您给我做转介绍么？今天我作为一名专业的保险业务员，我有义务让您知道我去获得转介绍名单的意义是什么。

其实，您给我做转介绍，对您、对您的朋友、对我是个“三赢”的局面，否则就是“三败”的情形。