没有高端客户？养老目标市场还是蓝海 ，90后，出生于云南一个偏僻的小山村，自幼家境贫寒，父母十分艰难地把我抚养长大。大学毕业后，我在县城当体育老师，每个月的收入却只有微薄的几百块钱。一心想回报父母的自己，实在不愿让家人继续过这样的苦日子，偶然听到亲戚说，在成都当名保安每个月都能有3000块钱的收入，于是就带着改变家庭命运的想法，来到了成都，误打误撞的进入了保险行业。说实话，一个“没资源、没学历、没特长”的山村小青年，想在大城市立足真的很不容易。虽然每年也能有期交50万的业绩（除了前两年），但这些都是靠一个又一个的陌生电话、一次又一次的陌生拜访点滴做起来的。方法不对头，累死老黄牛。没有找到自己的目标市场，没有准确定位自己的客户群。没有固定客户群，客户基本来自陌拜和公司分配的孤儿单客户。因为没有找到自己的目标市场，面对形形色色的客户，除了逢人就讲产品，也没有固定的销售流程，所以即使非常努力，绩效却一直很普通。正如郑荣禄博士所说：主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为哪类客户群体服务。失败的业务人员从来不懂得选择客户；而优秀的业务人员却懂得选择客户。一个偶然的机会让发现了适合自己为之服务的客户，这片蓝海市场让职业生涯就此改变。那天，在公司营业厅偶遇了孤儿单客户李叔叔夫妇。当时大家都在忙，没人为他们老俩口服务，看见两位快70岁的老人寂寥地坐在那里，立刻走上前去，协助他们办理好了保全业务，还为他们家做了个保单整理服务。两位老人对服务非常满意，再三感谢，因为公司第二天有个保险讲座，就顺口邀请他们来参加，他们欣然答应了。听完讲座后，老俩口很认可保险的意义与功用，当场就决定给自己的孙子、孙女购买保险。意想不到的是，李叔叔现场就刷卡100万购买了两张保单。一边刷一边还对我抱怨，“你们这个POS机怎么有问题，本来我还打算给儿子和女儿也各买50万的……”过了一个月，抱着回馈李叔叔的心态，邀请他们一家参加了公司在峨眉山举办的客户服务活动。两天的旅游时间，有机会和李叔叔一家进行了深度交流。

李叔叔之前是大学教授，退休后又自己创办了企业，见多识广，家境优渥，对保险非常认可。在得知我是一个来自云南山区的穷孩子，为了让父母过上好日子才跑来成都打拼时，李叔叔一家对我更加认可了：“这孩子真不容易，心地好、还孝顺努力，很不错。”凭借着自己的用心服务，也逐步走进了李叔叔夫妇的朋友圈。五年来，李叔叔不仅持续加保了近两百多万，还介绍了60多位朋友，其中有20多位已转变为了客户，累计成交三百多万。思考李叔叔给了很大的启发：其实中国的老年人都是从苦日子过来的，他们这辈子经历过三年自然灾害、文革、上山下乡、企业改制，对风险的认识远比我们这辈人要深刻。同时他们也见证了中国历史上最伟大的变革和社会经济发展最快的时期，一辈子积累了很多的财富，对保险“以备不时之需”理念的接受度非常高。老年人有资金，有空闲时间，有理财、有传承财富的需求，但由于他们年龄与身体状况等多种原因，核保条件限制多，承保流程繁琐，很多业务人员都嫌麻烦，主动愿意为其提供保险服务的不多。