小伙伴说：我现在对保险行业失去了激情，感觉每天的展业和学习挺枯燥，犹豫要不要退出这个行业。你们有没有过这种感觉，要如何转变这种心态？今天咱们就这个话题聊一聊，保险展业的N种心态，看看你是哪种？商品是你与顾客的情感纽带，经典电影《door to door》中有个片断很感人：天生脑瘫者比尔波特是某公司的上门推销员，没有人愿意在他手里买商品。有个优雅的女士接纳了他，成为第一个买他商品的客户。万事开头难，有了成交的经历，极大鼓舞了士气，也让他有了在这个行业从事下去的决心和动力。那位女士，自然也就成了他的好朋友。多年后的一天，比尔波特又去拜访，那位女士死了。他在女士的储藏室，看到屋子里堆满了从他手里买的商品，好多都没有开封。这时他才明白那位女士并不需要他的商品，而是通过这种方式来支持他，维系这份感情。女士的儿子和儿媳长年住在国外，她什么朋友都没有，只有比尔波特时不时来找她说说话。她并不需要比尔的那些商品，需要的只是与人说话沟通的美好时光。所以商品并不是带来佣金那么简单，维系的还是人与人的情感。

你可以也像比尔波特那样，不以销售产品为主要目的，抱着交朋友的心态去展业，不要让最终是否成交影响你们的感情，直到找到一个愿意无条件支持你的人，你才是收获了真正的财富。让自己成为保险的顶尖设计师，广客家乡村，每个厨房都有三口锅。三口锅是特别重要的，不同时间段有不同的功能，大锅是每天烧热水洗澡，中锅是过年的时候来客户炒菜用的，小锅是留守小孩和爷爷奶奶，每一天吃饭的锅。这两天很火的演讲《城市跟踪者》，里面有个案例也适用于保险。主讲是何志森，外国求学归来的设计师，他去跟踪目标群体，了解他们的生活方式和文化，再从设计角度来解决他们的需求，让人耳目一新。客家文化里三口锅还有不同意思。大锅代表老人的寿命，中锅代表年轻人事业，小锅代表儿童未来，三口锅如他们文化信仰，缺一不可。当地建设新农村，盖起盒子楼，客家族人就离开了老村庄。（和咱们小区的楼一样，方方正正，盒子一样）但是他们住的并不舒服，为了维护传统的三锅文化，他们在厨房里另起炉灶，用砖块自己磊出来锅台，和老家的一模一样。惨遭改造的还有客厅，改成了养猪的地方，洗澡的空间变成了养鸡的地方。建筑师、设计师有了解过他们的生活方式、他们的文化、还会不会建出这么简单粗暴的房子呢？所以印度获奖的设计师才说出这么一段话：当生活方式和建筑融为一体的时候，生命才能开始庆祝。保险也是一样的道理，它是一种工具，一种责任，更是一种文化和生活方式。你认识最好最全面的的产品组合，但是也许并不适用于所有的人。所有不能解决实际需求的保险设计，都是耍流氓。客户为什么想要买保险，是要买给谁，希望通过保险达成一个什么目的，我们不妨把自己当成一个保障的设计师，去试着了解他们，体验他们，然后才能设计出最适合他们的产品组合来，而不是你说好就好，或者过于追求性价比。做传播爱与希望的使者，这么说确实有点肉麻，但这是实话，每一位保险从业者都应该有这样的觉悟。