在当前的市场环境下，许多从业人员反映：“不能成交的原因， 不是因为客户保险意识淡薄，也不是没有保险需求，重点是他们手中没有钱”。当客户有需求目标，却向你表示自己 “没钱买保险”时，从业人员不应如蜻蜓点水般点到即止。而应进一步了解客户所说的“没有钱”是真的没有钱，还是不想投入保险。通常，客户所说的“没有钱”通常有以下3种情况：

因“月光”而没有钱，有其他渠道完成财务目标（如存银行），不想买保险 没有足够的钱投入保险PART ONE，因“月光”而没有钱处理方式：向客户传递正确的消费观念。“在经济飞速发展的时代，一方面许多人的消费观念发生着‘从有些节俭到适度消费，从仅仅满足于基本生活需求到更加注重生活品质’的转变；另一方面，无论是在实体店还是在线上平台，商家的打折、 促销活动都层出不穷，这导致人们几乎每日都要面对各式各样的消费诱惑。

其实，假如我们有记账的习惯，便会发现每个月真正必要的消费大约只占总消费支出的一半甚至更少，其余都是不必要的……疫情未来会造成什么影响，我们并不知道，但从现在开始养成记账及储蓄的习惯是十分有必要的。比如，拿到工资后，先拿出一部分存起来，剩余部分再进行分配，等半年或一年后，再考虑是否配置保险，其实也是没问题的。”有其他渠道完成财务目标（如存银行），不想买保险 处理方式：讲解保险强制储蓄、专款专用的功能。“在当今社会，一般人的习惯是先确定财务目标（如买车、房屋装修）， 再一点一点往银存钱，待钱存够后再实现目标。在互联网飞速发展的时代，当买东西变成指尖操作几秒便可以实现的行为、 当银行卡绑定各类移动支付工具（如微信、 支付宝）后，存钱的难度变得越来愈大。人们经常因为突如其来的欲望消费、人情消费等，导致钱存着存着就‘不翼而飞’了。但保险具有的强制储蓄及专款专用的功能，能够保证财务目标顺利达成……”没有足够的钱投入保险，处理方式：尝试用其他方法满足客户的需求。针对确实想用保险达成自己的财务目标、又不能一次性拿出大笔资金的客户， 可以尝试以月缴型保险产品或保单贷款等方式满足客户的需求。一位保险业务员小尹发现，从前，自己销售的储蓄型保险产品多为3年缴、5年缴。后来她发现，短期储蓄型保险产品既不能帮助客户建立长期储蓄的意识及习惯，对于客户未来的长期规划也没有太大意义。通常，产品到期后，客户会想着：“这笔钱应该拿来做什么，是继续投资保险还是放在别的地方？” 在思考过程中，这笔钱将面临“收益空窗期”、被借走甚至被花掉。于是后来她转变方式，建议客户在能承受的范围内，配置10年缴、20年缴的储蓄型保险产品，保证财务目标顺利达成。这也是她在不断摸索及实践过程中，因认知而产生的变化。如今，入行已有13年，即便早已收获许多鲜花、掌声及客户的肯定，小尹还是时刻保持“空杯心态”，面对市场新变化不断调整自我，积累更多的行销经验。未来， 她的目标是服务更多客户，争取达成IDA终身会员。同时，她还希望能够吸引更多合伙人加入保险行业，共同实现人生梦想！感谢聆听