家庭成员、车辆及保险情况、经济状况、消费习惯、保险观念寻找购买点的过程寻找购买点过程与需求挖掘面谈步骤对比图买什么,给谁买买多少,需求沟通需求沟通的逻辑,定位：发现需求—满足需求—激发需求创造需求把握三问：保全没？保够没？保足没？—主导沟通正确对待异议：1、异议是正常的（生活工作中无处不在）2、异议说明客户仍有合作的愿望（有异议，才有通话沟通的机会）3、异议是同客户沟通、了解需求、建立联系的机会（有异议才能探寻需求）4、异议所指，兴趣所在，成交有望（有异议，往往是购买信号）需求沟通态度1、嫌货才是买货人2、先处理心情，再处理交易3、我给不了你赢的结果，但是可以给你赢的感觉先跟后带——先认同对方的情感，再改变对方的立场建立良好心态的三句话,不要赢了辩论，输了交易常见沟通问题,不会买：不知道买什么、买多少合适不相信：不相信业务员、不相信公司、质疑公司服务等,不知道： 不知道售后服务内容、如何理赔等？不懂得：不懂如何用车、常见问题处理等,需求沟通的五步骤法LSCPA需求沟通的常用句用心聆听（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） （建立同理心）理解尊重我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述）澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您犹豫不决呢？但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折）提出方案,相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。尝试成交您看……（各种促成方法）,运用五步骤法进行需求沟通1、不会买——只买交强险就够了，为什么要投保百万三责险？（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应）Share强险是国家强制购买的险种，也仅能提供一般小事故的保障，身故伤残18万元，住院医疗1.8万元，财产损失2000元，听上去20万，可是这明显是分项赔偿的，这么一分项您觉得还高吗？您看现在电动车的保有量大概在3亿辆，满大街都是骑电动车的人，这样一个交通事故下来，2千够赔一个电动车吗？1.8万够一个人住院吗？更别说现在城乡同命同价，一40岁的人保底差不多要100万以上了。您看看三责险有多重要！在加上现在豪车的增量也很大，一个奥迪大灯也要1-2万，一条宠物狗也有赔偿好几万的，所以啊三责没200万都真的不敢开车了！提出方案 现在综改后保费降价很多，200万也才四五百元，这性价比根本不用犹豫的。请求行动,为使您出行得到切实的保障，我现在就为您出单吧！2、不会买——只买三责险就够了，为什么要投保车损险？（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应）尊重理解 XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。澄清事实三责是赔别人的，和我们自己的车一点关系也没，虽然说车我买的起也修的起，但是稍微严重点呢？您驾驶的很小心，要是借给家人朋友呢？马路上不可控的状况真的太多了，明明可以花很小一部分钱能解决的问题，绝不要让自己一直处于风险中担惊受怕，保险的存在就是为我们的生活兜底的，大家挣钱不易，买东西一定要看重性价比，现在车损的保费很低，保障又全，如果这个消费可以大大提高我们开车时候的幸福度，那就不需要犹豫了对吗？