据调研，大多数保险营销员的新契约，多数是从这三大渠道来的：老客户加保、老客户转介绍、新客户开拓。很多从业年龄长的业务员，都知道该如何正确分配自己的工作重点。老客户里有黄金，与其花费精力和时间去开拓陌生客户，倒不如把老客户侍候好。保险公司一直要求员工，做好“主顾开拓、加保、转介绍”这三件事。“主顾开拓”以前谈过多次，“转介绍”话题也聊腻了，今天咱们就来说说“加保”。行业里也做过统计，开发新客的成本，比维护老客户的成本高多了。由来只有新人笑，有谁看到旧人哭。也是时候转变思路，把重点放到老客户身上了。加保说穿了，就是提高保险的复购率。想让客户从你手里再次买保险，这事确实不太简单，有很多的讲究和道道，且听我一一道来。为什么要给客户加保，只有经过保险行业的培训的人，才会清晰认知到：原来保险分这么多的种类！而且每种保险都分工不同！上衣果真不能当裤子穿，彩电也不能洗衣服！万能险也不是什么都保的！所以多数情况下，很难一张保单就涵盖所有保障。即使已经买了多份不同功用的保单，随着收入能力的提升，保额也该适当的往上提提。保险规划本来就是个不断动态调整的过程，投保后再加保，是必然的。对于客户来讲，加保也意味着自己的保障更全面，额度更高，是一个查缺补漏的机会。除了医疗险、意外险之外，那些保障大风险的保单，一生可能也就用那么一次，当然是越全面、越足额越好。所以加保这件事，首先要有正确的认知，你给客户加保，这不是在害客户。你不给他的保单做诊断，不给他加保，反而还是害了他。举个例子，客户因罹患重疾出险了，要花30万。可是你给他设计的重疾只有10万，住院医疗每年只报1万，保险真的派上用场了，你觉得够用吗？加保的最佳时机，加保的对象，是已经购买过保险的客户。什么时候提出加保要求，成功率会更高一点呢？答案是，客户买保险的5年内，特别是前3年。当一个人决定了买保险，开始慢慢养成每年存保费的习惯，这最初的几年，正是保险意识最强，且最认可保险的时候。如果不认可早就在犹豫期退掉，或者不打算再续交了。很多营销员容易犯的错，就是替客户做决定：客户已经买完保险了，再去给人家加保，人家肯定不同意。大数据不会说谎，行业的这项调研还是挺准的。客户买完保险一年后，业务员再次登门：张哥，你每年交这些保费，对你的生活没影响吧。您是有保障了，我看嫂子每天为家庭付出挺多，挺辛苦的，要不然现在给嫂子也办上？两口子都有保险，安心去挣钱。还有一个比较好的加保时机，就是客户的保险交满期的时候。给客户做售后服务，一定要留意客户交保费的周期。在他交满之前，就要和他处好关系。比如他之前买的保险，交15年。这么多年持续缴费保费，坚持缴完真的会形成习惯。如果突然不缴了，真有点不太习惯。你就要提前想好替代品，把人家的习惯给续上。这是我常用的加保话术，先强调买完保险，保费对生活有没有影响。基本上一两份保单都是没有什么影响的，客户也习惯了有保险的感觉，这时候再提出加保要求，慢慢把家人保障补齐，促着促着就成了。据调查，客户最热衷加保的产品类型，依次是：百万医疗、重疾险、寿险、年金险。其实这个数据公布出来，我一点都不意外。