备注：【课程名称】社会医疗保险与商业保险（二）【授课时长】100分钟【授课对象】签约后进入启航营的新人【授课技巧】讲授、训练【课程目标】让新人准确了解社保的发展历史以及商业保险如何参与社保体系建设【教学工具】电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等 【课前提醒】【课程负责人员】李苗-四川绵阳市公司个险培训部新人培训岗  审核人：重庆分公司余露，讲解课程学员需要达成的目标----了解社保与商保的关系，熟练运用V字法向客户讲解社保与商保关系。通过了解不同人群和不同情况下的门诊与住院实际社保报销情况，认识到普遍的医保补偿率，并能够掌握以V型图的形式，向准客户描述普通疾病与重大疾病下，社会医疗保险与商业保险的作用。与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求?讲师带领学员回顾专业化销售流程。在前面的课程中，大家学习了专业化销售流程，“准客户开拓”就是寻找符合条件的销售对象。只有先找到准客户，才能开展销售活动。约访就是打电话给客户确定见面的时间和地点，这是我们开展业务的关键，是我们必须掌握的一项技能。销售面谈包括两大环节：接洽和三讲。良好的接洽是销售面谈的开始，通过三讲让客户认同你、认同人寿保险、认同中国人寿。我们通过对社保和商保专业的分析讲解，给客户导入商业保险的作用，在通过当地医保政策、理赔案例等客观认知解读下，带领客户进入为其量身定做的建议的环节，准确的把握机会进行促成，直至成交。昨天，我们学习了社会医疗保险的发展与商业保险的参与过程、我们当地的医保政策，今天我们要了解不同人群和不同情况下的门诊与住院实际社保报销情况，认识到普遍的医保补偿率，并能够掌握以V型图的形式，向准客户描述普通疾病与重大疾病下，社会医疗保险与商业保险的作用。年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线，自理费用（不予报销费用） = 自费药（不在基本药品目录中） + 乙类药自付部分基本药品目录 = 甲类（100%进入医保）+ 乙类（按比例及限额进入医保，其余自理）本课件所有案例是基于XX的医保，建议替换成所在地的案例。备注：? 时间分配：2分钟，医保报销的公式是什么？很多人未必知道，先看总公式：年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线（小于封顶线）。这里最难理解的是，什么是自理费用，等于自费药部分+乙类药（所谓乙类药就是指这些要按比例报销，需要自己支付一定费用的）。药品目录写清楚了报销标准，基本的医保范围内，一共有2535个药，有西药1297个，中成药1238个（含藏药）。市面上可以用到的药，是18万中，其中进口药有9000多种。这些不在医保范围内的，是不可以报销的。2535个药中，甲类药（全部可以报销的），一共有594种，包括西药402个，中成药192个。剩下都是乙类药。可以看出，乙类药明显多很多，大家可以看出来，医保的本质是什么，同样的病，会有不同的治疗方法，用不同的药。比如用丙类药，但是完全自付，不行就乙类药，但是要自费一部分，还没钱，就甲类药。