深入KYC助力保险营销，家庭财务特点，一般无社保和保险保障，子女成长、养老需要大额资金支持理财较稳健，以定期存款为主资产配置不合理，家庭经济脆弱，健康风险：高额医疗费用，拖垮家庭经济，意外风险：为生意奔波，意外风险较大，经营风险：生意不稳定，受外界影响较大，直接影响家庭生活养老风险：父母/自身的养老成本，保险配置年金险：子女教育、养老定期/终身寿险：家庭经济保障重大疾病保险/医疗险：医疗准备金，客群定位现实销售被动局面：把不到客户的脉，不知道要跟客户谈什么5、客户把钱转走，客户退保，我们痛心挽留客户1、总是被客户牵着鼻子走，始终处于被动的地位2、客户在各家银行、保险公司游走，我们一点办法也没有。

3、花了很多时间维护大客户，但是还是不知如何赢得客户的认同4、客户越来越少来银行，办活动也没兴趣来...销售也不知道怎么切入现实销售被动局面：感觉销售很困难，业绩压力大1、客户不信任银行、总是非常有主见，感觉销售无力2、客户太精，不认同理财、保险，业务无法完成，亚历山大4、客户购买的产品非常单一，金额不高，很难实现单一客户转全投，而且买过就不想买了3、常常遇到客户拒绝，销售要花很多时间，没有说服力深入KYC--为什么做KYC？销售困境案例一。

没有搞清楚状况，缺乏知彼知此3、不知道客户历史背景，过去经历...造成与客户不在一个频道上2、对于客户在哪个银行？已经有哪些产品？条件如何？...都完全没底，遇到质疑往往变哑口无言1、根本不了解客户的需求在哪，犹如瞎子上战场4、没有摸清楚客户的性格、心态、生活作息...因此时间、地点、方式没有抓准，效果大打折扣深入KYC--为什么做KYC？销售困境案例二：急于求成、推销产品，没有深入关注客户需求2、没有探究为什么客户要这样？太过于迁就客户表面提出的要求3、缺乏了解客户的梦想与真正的意图4、老王卖瓜、自卖自夸，让客户觉得不真诚，只想赚客户的钱1、客户的个人情况、家庭状况、工作状况...都不知道就销售产品5、恶性循环，让客户越来越防备，销售难度越来越高，深入KYC--为什么做KYC？销售困境案例三：造成缺乏价值，浪费客户时间，让人感觉很烦小恩小惠变得理所当然，真心换来绝情。

被动要求与选择，没有发挥专业作用只是产品的提供者，而不是协助者，罗里吧嗦讲一大堆，没有建立信任关系，深入KYC--为什么做KYC？为何要深度客户KYC？1、不再被客户牵着鼻子走，提高成功率你是推销员还是客户经理？如果都听客户的，你的角色在哪里？知道的那么有限，客户要怎么掌握？客户是专家还是你才是专家？2、我们的产品不是具象的，需要知已知彼才能百战百胜客户看不见，摸不着，金额高、期限长、不确定、专业难懂投资有风险，条件复杂深入KYC--为什么做KYC？3、挖掘、识别和理解客户需求，引导客户思考、接受建议客户告知的需求客户潜在需求，挖掘深入KYC--为什么做KYC？4、不再只是小单，全面抓住客户需求，持续重复购买利用金融工具解决客户的问题，替客户解忧，做好风险管理，附加服务，加深关系。

引导客户思考，不强买强卖挖掘客户人生中最重要的需求，如：子女教育，养老、传承深入KYC--为什么做KYC？5、未来掌控主动权，营销更加精准，节省时间完成交易，让客户多说话，鼓励客户说话，提前了解客户需求，知道客户情况多一点。