寿险营销法宝“假定树上栖息着五只鸟，现在，其中的三只打算飞走。还剩下几只？”《习惯的力量》答案是：还剩五只！因为打算飞走和真的飞走完全是两码事，区别就在于实际的行动，而行动出于习惯。我们为什么一定要填写纸质档案？详细记录客户信息，方便自己随时查阅，为客户做更好的服务，获得加保和转介绍，根据公司各类活动筛选出合适的客户参加，好记性不如烂笔头！纸质档案的好处管理客户档案→管理客户需求--对于保险销售人员而言，客户档案管理贯穿客户经营的各个环节，也是进行客户服务时最重要、最行之有效的工具和手段。①客户分类：分为A、B、C三类，分类方法参照客户档案第二页。②客户简单信息：共50个，和后面客户档一一对应。

方便查找，来源：工作日志拜访记录。③拜访次数：每一次拜访用“正”字做统计。④备注：客户分类升级（由C变成B）、特别客户标注、特殊拜访等等，均可以备注。目录的作用：1、索引作用，便于查找客户详细信息2、每月筛选A类等重点客户进行针对性拜访。：客户分类标准，客户分类标准：分为A、B、C三类分类项目：年龄、婚姻、年收入、职业、认识年限、交往程度、接近难易度、一年内共见过几次面、推荐他人的能力9部分，计算方式：以上项目得分相加，A级 20分以上 B级15-19分，C级14分以下，凡是接近难易度为“相当困难”者，无论得分高低均列为C级。

准客户拜访顺序：A—>B—>C，备注：客户分类不是一成不变，根据客户的收入及家庭变化、拜访的不断深入，客户分分类会有调整。涵盖了客户及亲友的详细信息，购买保险的情况（正面）拜访的详细情况（反面）等内容填写原则及要求：1、 ①的部分越详细越好，做到定时更新，及时补充2、②的部分可以是亲人，也可以是做的转介绍3、③的部分，可以和保单检视相结合，了解客户更详细信息，帮助客户查漏补缺，彰显专业填写原则及要求：4、④拜访记录，记录关键拜访信息5、⑤需求分析，结合拜访掌握的信息，对客户的保险需求作分析6、⑥计划建议，结合客户情况和需求，简单列明保险计划7、⑦备注：对客户的特殊情况、拜访的特殊情况等做备注客户家庭档案。

固定时间做好档案管理，每天晚上客户档案如何建立？设定目标、整理名单、整理名单、分析需求，一月四单—促成客户10人—拜访客户30人；拟好拜访计划；分析需求，制作计划书，及时补充、更新档案有新信息及时添加检视补充上周客户拜访信息，整理新增重点客户信息，对下周计划拜访客户做需求分析及相关资料准备，电话预约签单客户档案整理小贴士填写时间：每次新成交保单下来作用：1、登记保单信息、做好家庭保障一览表、登记家庭成员生日、留好客户的身份证复印件、银行卡复印件。3、常整理能熟识客户家庭成员的名字、日期，便于见到后一下子喊出来。

拉近与客户的亲密感。培养忠实客户。4、也是很好的展业工具，客户见到后感觉工作用心、细心、买保险对服务放心。2、便于后期的保全服务、客户加保、生日单促成等。