保额销售概述，可是，合先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？（画??线）这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？2、风险图-强调家庭顶梁柱重要性所以说，您需要借助保险产品建立一个数额相等的保障，这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，是家庭顶梁柱，也是家庭的经济主要来源，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。但是风险无处不在，一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。假如我们建立这万保额，就能保证在未来的生活中，不论遇到什么风险，您和您的家人也可以有一个基本的经济保障。

家庭的生活不会受到太大的影响。第三步：解释保额3、资产图-强调保险强制储备一笔钱不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户一生都是平平安安的。这样的话，您通过配置保险，最终会储备一笔资金！第三步：解释保额4、压力图-强调养老压力问题您应该也有看新闻，现在我们国家的家庭结构很多都是4-2-1，上有老下有小，压力非常大，我们肯定不希望以后让自己的孩子承担这么大的压力。对比西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。您现在还年轻，还有时间。

现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲得有没有道理？第三步：画图讲寿功关键点提示1、此环节的关键点就是激发客户的风险意识，让业务员能够通过画图的方式讲解寿险意义与功用；2、此环节的四个图，业务员可以根据客户情况，灵活选择自己需要的来应用；第四步：提供方案关键点提示1、根据缺口制作最大额度建议书，再根据客户保费承受能力逐渐递减保费；2、为客户提供的解决方案，一般情况下不会一步到位，会根据客户的经济情况逐步补充；3、在为客户讲解解决方案时，可以用标准普尔象限图进行进一步的理念沟通。

4、按照人生的七张保单购买顺序，在客户有限的资金承受范围内，先为客户补足重疾险和意外险保障；5、重疾险的保额，一般底线为客户年收入的3-5倍。备注：41第四步：提供方案（用标准普尔为客户讲解）详解标准普尔象限图，业务员：这种方法叫做标准普尔家庭资产法，标准普尔是全球具影响力的信用评级机构之一，它调研了全球十万个资产稳健增长的家庭，这种方法被公认是最合理稳健的家庭资产分配方式。下面我就跟您具体介绍一下。业务员：这种方法将家庭资产分成四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的分配渠道也各不相同。拥有这四个账户。

并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。（边说边画）第一个账户是日常开销账户，也就是要花的钱。一般占家庭资产的10%，为家庭3-6个月的生活费。一般放在活期储蓄的银行卡中。这个账户保障家庭的短期开销，日常生活，买衣服，美容，旅游等都应该从这个账户中支出。这个账户您肯定有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高。如果占比过高，一方面会有贬值的风险，同时也容易让我们陷入冲动消费。