客户四大需求销售沟通金句适用于年金险、增额终身寿等产品销售客户四大需求——需求1：强制储备需求2：有效传承需求3：退休规划需求4：子教婚嫁01需求1：强制储备1.关于强制储备的几个认知（1/3)太过自由的钱留不住，赚钱一阵子，花钱一辈子自律是反人性的。大部分人都患有一种病，叫找理由或者轻易放过自己。因为及时行乐才是人性，延时消费是反人性的。随意储备的结果就是没有储备，钱根本就没有留下来。我们的对手从来就不是琳琅满目的商品和花样百出的推销广告，而是贪婪和不理智。如果生活的公式是收入减去支出，你控制不住支出，储备就只能是0，甚至是负数。因此，我们需要制度来约束人性，把生活的公式变成收入减去储备等于支出。

那每当有收入进来，先拿出合理的一部分放在一边不动，剩下的钱才能自由支配。强制储备：通过给自己设立的规则/制度积累下来的钱。它其实不仅仅是钱，也不仅仅是去平滑消费/准备未来退休生活的资金流，更是给自己“说不”的底气和改变的勇气。高收益的决定因素不是增长速率，而是投入的多与少目标是一切管理的前提。强制储备是一种对金钱的管理手段，通过行之有效的机制对抗人性，最终达到有效储备的目的。比如公积金制度也是一种强制储备，不过这个是国家帮我们做主了，而自己可以自己做主的制度就有年金险和增额终身寿险。很多人看到增长速率的数字时，会无限放大增长速率的功能，比如一看到理财产品 4.15%的增长速率就抢破头，3.85%的增长速率就感觉太低了。

其实就算是一次性放进去100万，一年下来也就差了 3000块钱而已， 10 万块的话就差了 300 块钱，几乎都可以忽略不计了。真正的差距不是增长速率的那点差距拉开的，而是投入资金的差距拉开的。强制储备的过程就是不断增加投入额度的过程。强制储备可以让我们的底盘越来越扎实，可以更加有可能稳健地获取相对比较高的收益。强制储备的深层意义远大于利率的那点差别。因为不强制储备，很可能你的投入资金就是0，就算给你 200% 的增长速率，那依然还是0。1.关于强制储备的几个认知（2/3)有钱一时爽，一直有钱一直爽懂得储备，量入为出，获得有限但是持久的幸福感，把年轻时候赚到的钱，通过强制储备的方式，留给 60 岁以后的自己，用年金险/增额终身寿独特的功能，给自己创造陪伴终身的资金流，这叫实现终身的平滑消费。1.关于强制储备的几个认知（3/3)。

改变命运需要 10 年、20年乃至一辈子只要每月/年坚持储备钱，余额一点一点的增长到最后，会发现我们的退休生活是不会差的2.强制储备沟通金句花钱容易挣钱难，挣钱容易留钱难，留钱容易万事不难。购买年金险不是消费，而是在为将来做储备。你赚的不一定是你的钱，慢慢储备下的才是你的钱。人生无处不消费，消费无处不浪费。一个人的财商不仅是看他能挣多少钱，而是他能拥有多少钱。年金险就像是足球场上的守门员，它能帮你的家庭守住财富之门。保险是紧在当下、富在将来，现在稍微紧一点，未来就能宽裕很多。现金是现在要用的钱，保险是长期要用的钱，投资是基本不用的钱。“保险是长期要用的钱”要与具体产品挂钩，以具体产品责任为准02需求2：有效传承1.财富大迁徙时代《2023中国私人财富报告》中，有两个数字值得我们高度关注：第一，超七成高净值人士已经开始或已在准备财富传承；第二，其中82%的人选择用保险来传承财富。

中国正在进入一个财富大迁移时代巨额的财富即将从一代流向二代甚至三代数据来源：招商银行-贝恩公司中国私人财富报告2.财富传承三大误区误区一：身体健康，年龄不大，没必要现在就着手传承误区二：详细的遗嘱等于完美的财富传承方案误区三：传承是有钱人的事，与我们没有关系财富传承分为身前传承和身后传承，但几乎所有非专业人士都认为传承就是身后传承。比如，少主留学归国后要接老爸的班，老爸通常会把公司股权先转一部分到儿子名下，这就是典型的身前传承。再如，很多高净值人士购置了大额年金保险或终身寿险，其中年金更多体现在身前传承，终身寿险则更多体现在身后传承。在实际上，传承跟年龄没有太紧密关系，它更多与两件事相关。第一，有没有财富可传；第二，是否愿意最大限度地节省本家族财富传承成本。财富传承工具至少有二十余种，遗嘱传承只是其中之一，一种工具怎么能解决所有传承问题呢？不同的财产类型如公司股权、知识产权、房地产、古董字画、金融资产、网络资产所应运用的传承工具均不同，再加上高净值人士资产散布在境内外，也会使其财富传承所面对的因素更复杂，绝对不是遗嘱能通盘解决的。