客户为什么一定要买康瑞？

u康瑞有不可替代性：必须要买！u康瑞能带来失去感：不买就亏！

康瑞到底有哪些不一样的地方？

u重疾设置？一次重疾的赔付并非最大特点

u轻症豁免？很多产品也自带豁免

u病种范围？100+50的配置同业也有

u轻症次数？6次赔付，第一次见！

u独立核保？福禄体系产品独有！（福禄康逸）

产品对比的正确思路：

u不要把大同小异的拿出来强行比，u把最有特色的拿出来着重比。

轻症：你是否放到C位讲解？

u 6次赔付，最高累计120%保额，两次赔付无等待期;u涵括心脑血管、免疫系统、功能缺失三大块，覆盖轻症到重疾的演变过程，更常见、更好赔，赔付几率更高；u康瑞升级后，个别重要的轻症赔付率更高;u轻症理赔后豁免保费，重疾继续有效，相当于免费带病投保。

0岁女孩50万保额4050元，若首年触发轻症理赔10万，豁免后续19期保费，省下7.7万保费，同时撬动50万重疾+剩余5次累计最高50万轻症，里外里用4050元撬动100万保障+10万现金，投产比1： 271

轻症：算一个数

6次轻症：人无我有，人有我优;有轻症的没有我次数多；和我次数一样的没我好赔;价钱还便宜；独立核保：客户真正的痛点。

u客户最常见的拒绝理由：以后再买、有钱再买。

原因：客户未能充分认识到时间成本和风险成本对。

自己的影响:

观点：重疾险不是你想保就保的，这是最后红利期；核保之痛：真切存在的现象。u不是有钱就能买：有钱人也躲不掉体检不过被拒保的结果，u不是哪里都能买：香港国外买，保额高了就拒保。同业20万就要体检，核保宽松是一种福利，为了买重疾甚至要挑公司。u不是永远都这样：国外保险业监管严格，核保极严，国内趋势必将与国际接轨。

你无法忽视的真相，钱越赚越多，身体却一直走下坡路，要不然你就买够治疗费，要不然你就赚够治疗费，现在拥有50万保额的难度，与一年后拥有50万保额的难度，已经不是同一种概念。现在：有钱;未来：有钱、能通过体检。

充足保额的意义：给加保一个理由。中国五年生存率远低于发达国家美国日本，重疾康复期因治疗费用被迫过早回归工作，重疾得不到很好抑制，不幸复发，重疾保险还需要解决医院外的钱、保健品等，重疾保障的准备必须能覆盖至少5年收入损失，你准备够了吗？轻症+独立核保：最后一次高性价比加保机会。不可替代：价格便宜，轻症赔付次数多，能独

立核保，最大程度免体检。失去感：错过了就很难加保，面对重疾风险要花更多的钱，康瑞25日就要关停，你说你没钱，那康瑞能帮你省钱！没借口了吧，找准亮点，挖掘客户痛点

解决客户核心需求，轻症赔付，独立核保。