第一节销售组织模块概述

一、什么是销售组织

职场通过自展的推广及各类销售平台的组织运作，实现从客户开拓到保费生产的有效转化的销售管理过程。

销售组织是一个销售管理过程，而且有目标，是实现从客户开拓到保费生产的有效转化的销售管理过程。

二、销售组织模块概述

（一）搭建目的

通过自展推广和销售平台两种主要销售组织模式，提高职场的举绩率、人均件数、件均保费，推动职场产出大量单、大件单，提高职场的整体产能。

（二）模块内容

职场销售组织模块主要包括个人自展的推广、销售平台的组织两项内容。

（三）期待行为

通过有效的销售组织，期待销售人员具备基本自展能力，职场以外勤为主导，有针对性、有成效地组织销售平台，提升职场月度销售产能。

三、销售组织在周经营中的定位

销售组织是四大专业作业平台之一，依托活动量管理，在三个共同平台的支持下，实现保费生产。

图示如下：

四、销售组织与职场标建之间的关系

在职场标准化建设体系中，销售组织归属销售支持系统。销售组织应在销售策划的支持下，在客户开拓的基础上，将客户开拓有效转化为保费生产。销售平台不仅只有小说会，还有其他多种形式，比如哪些？提问。

销售组织模块是销售支持系统中的销售组织版块。销售组织包括个人自展的组织和销售平台的组织。

五、销售组织的两种模式

职场周经营强调队伍自主经营，提出“周经营的关键在于建立职场周单元自主经营生产系统，实现从内勤的管理性周经营向外勤生产性的周经营转变”。在周经营模式下，应实施以自展为主，适度运用平台的销售组织模式。

这就要求我们要明确自展和销售平台的定位和相互关系：一是在定位上，自展模式是保费生产的中心，可以完成营销员销售流程的完整闭环，健康、成熟的团队在没有销售平台的支撑下，也能产生稳定的、持续的销售业绩；平台模式是保费生产的有效补充，它仅作用于营销员销售流程的“成交面谈环节”，不能取代自展。

二是在相互关系上，自展对销售平台有很大的推动作用，在营销员具备自展能力的基础上运作平台，可以大大提高平台的成效；同样，销售平台可以提高自展的效果，销售平台可以利用客户的从众心理，依靠公司的品牌信用，通过专业解说、氛围营销、促销手段快速促成，提高举绩率和件均保费。

不论是自展还是平台，两种模式在销售循环流程中，都是在稳定、持续的生产保费。   

第二节个人自展的推广

一、实现成功自展销售的“两大法宝”

实现成功自展销售，必须要依据两大法宝：活动量提升自展能力提升。活动量提升是由个人良好的工作习惯和团队实施活动量管理带来的。自展能力提升包括了三个部分的能力提升：产品、销售、客户开拓能力。职场周经营是提升业务人员自展能力的强有力支撑。

二、实现职场绩效的路径

明确了实现成功自展销售的两大法宝后，接下来我们再仔细剖析下职场绩效实现的路径。随着职场标建、周经营模式的深入推进，职场应建立以自展为主的销售组织模式。图示如下：

以营销员的专业销售行为获得职场绩效：

1.加强自我管理

营销员要建立自展能力，首先要有比较强的自我管理能力，自我管理能力包括定期制订目标，并养成三项基本工作习惯。这是自展能力建立的基础。

（1）定期制订目标。定期制订销售业绩目标是指借助全预算的方法，制订月度业绩目标、周业绩目标和活动量目标、日活动量目标。

（2）基本工作习惯。营销员要养成每日参会、每日填写工作日志、每日整理客户档案的习惯，以接受激励、提高技能、管理客户资源、保证日活动量。

2.有正确的销售行为

营销员销售行为，是围绕谁来卖、卖什么、怎么卖、卖给谁展开的。这与三个能力与一一对应，产品能力对应产品（卖什么），销售能力对应怎么卖（技能），客户开拓能力对应卖给谁（客户开拓）。研究表明，一位营销员寿险生涯的成功90%取决于准客户开拓，因此营销员的能力改善首先要依托客户开拓能力改善（“卖给谁”）；其次要改善销售技能，在销售技能上，不同绩效的营销员（“谁来卖”）销售的主打产品（“买什么”）和必须掌握的销售技能（“怎么卖”）往往不同，公司和职场要有针对性地进行销售技能培养。

（1）客户开拓。客户开拓包括客户名单收集和客户关系经营，客户名单收集的目的是获取客户基本信息，名单收集的方法包括缘故客户名单收集、随缘名单收集、转介绍、社交活动名收集、陌生拜访名单收集、线上名单收集与整理等；客户关系经营简称客户经营，目的是为了加强和客户的交往、交情、建立专业信任，为最终达成交易做好充分的客户关系铺垫，它包括日常联络、基础服务、增值服务、客养活动组织等几种形式。随着客户人数和高端客户的增加，营销员还需要对客户做好分类经营。

（2）销售技能。不同绩效人员需要掌握的核心技能是有差别的，一般人员的绩效表现为举绩，其主要贡献人群为新人，应主打销售市场需求大、容易讲解的保障型产品，要掌握的核心技能为专业化销售流程、保障型产品解说。主力人员的绩效表现为达星，其主要贡献人群为常勤人员，是销售业绩贡献的中坚力量，应主打销售保障型产品、理财型产品（重点销售养老功能），以提升件数；主力人员要掌握的核心技能为需求导向式销售、保障型产品销售、理财型产品销售。绩优人员的绩效表现为每月2件、每月万C，应主打销售保障型产品和理财型产品（重点销售自产规划功能），以提升件数和件均保费；绩优人员要掌握的核心技能为需求导向式销售、保障型产品销售、大额保单销售。

3.职场绩效提升

自展模式强调通过正确的营销员销售行为提升职场绩效。营销员通过加强自我管理，提升客户开拓能力、销售技能，推动职场绩效提升。一般人员可以提升职场举绩率，主力人员可以提升职场人均件数，绩优人员可以提升职场人均件数和件均保费。因此自展模式下的职场的保费生产是健康、稳定、可持续的。

三、自展核心能力

销售人员分类	客户开拓		销售技能
	技能类型	掌握的关键技能	技能类型	掌握的关键技能
一般人员	客户名单收集	缘故客户名单收集 随缘收集名单	专业化销售流程	简单销售法 三讲
	客户关系经营	日常联络 基础服务	保障型产品销售	一个重疾产品解说 一个短险产品解说
主力人员	客户名单收集	转介绍 随缘收集名单	保障型产品销售	保障型产品组合销售 保障型产品家庭保单销售 保额销售法
	客户关系经营	日常联络 基础服务 增值服务	理财类产品销售	理财类产品销售逻辑 养老理念逻辑 理财产品解说（养老功能）
			需求导向式销售	保单体检 需求导向式面谈 组合销售
绩优人员	客户名单收集	转介绍	保障型产品销售	保障型产品组合销售 保障型产品家庭保单销售 保额销售法
	客户关系经营	增值服务 客养活动 客户分类经营	大额保单销售	私人财富管理 法商销售

四、自展核心能力的训练工具

一是来源于核心技能训练工具包，二是在系统内已经成体系的队伍建设3.0体系培训课件包、标建系统课件包、教培条线制式培训课程中，都有大量可用于训练的工具。类似法商培训、NBSS等培训可能很少有职场可以承接，需要分支公司进行组织。

五、如何做好个人自展的推广

做好个人自展的推广，要做好两部分，一是加强活动量管理。依托活动量管理模块，加强活动量管理，访量定江山，无活动、无一切。二是加强常态化训练。结合各阶段销售组织重点、各阶段产品计划，利用早会、新人职训ABV，进行常态化训练，重点做好产品和技能训练。

六、周经营管理行为如何作用于营销员销售行为

个人自展业绩达成路径是依托于周经营各个模块来完

成的。值得强调的是，营销员的自展行为不是自觉、自发的，而是各级公司及职场的管理和支持下产生的自展行为。职场通过周经营系统不同管理模块的作用下，激励、训练、管控营销员，进而提高营销员的自展能力。职场周经营对营销员自展的作用如下图所示：

1.职场周经营通过活动管理对营销员的自我管理进行监督、评估，确保营销员定时做好计划、养成良好的工作习惯；

2.职场周经营中的客户经营模块可以为营销员提供客户经营活动支持，提高客户经营的效果；

3.职场周经营中的销售组织可以为营销员搭建销售平台，以弥补营销员销售技能的不足，提高促成的效果；

4.职场周经营中的辅导训练可以提供人员分类训练，提高客户开拓技能和销售技能的训练，提高其专业销售能力；

5. 职场周经营中的激励追踪可以为不同绩效的营销员分层制订激励措施，并进行分类追踪，早会经营通过训练提升技能，会报管理督导落实活动量管理和各项训练动作，确保营销员达成业绩目标。