促成训练·天津训练功能组·，促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户，出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。一、促成的含义，促成的目标，让客户签下投保单，促成的心态准备，勇于促成的信心，对保障方案的信心——保险没有买错的，对公司的信心——历史最久、规，品牌最响、经营最稳，对自己的信心——利他且利己，二、促成的时机，提出解决办法后，解释建议书后，购买讯号出现后，哪些属于购买讯号呢？ 促成的时机，当准客户提出问题，当准客户行为态度发生改变，当客户沉默思考时，索要、翻阅资料时，排除其他声音干扰时，对你的敬业精神表示赞赏时，给你倒茶、递送水果时，身体前倾、主动向你靠近时，客户提出疑问时，客户与别人商量时询问缴费情况，询问投保、签单内，询问别人购买情况，关心投保后的情况，讨价还价（保费高低），打听险种内容，其他（只要他提问题就有机会），三、促成的动作，适时取出投保书，请客户出示身份证，自己先签名，并引导客户签名，请客户确定受益人，请客户出示银行卡用POS刷卡或实时转账，四、促成的技巧，推定承诺法（默认法），比较法，利诱法，激将法，威胁法，四、促成的技巧，推定承诺法（默认法），将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。

示例（参考关键句）：郝先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？郝太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？郝先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？郝先生，受益人是写您太太还是孩子呢？四、促成的技，比较法，这是引用T形图的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的弊处。有很多客户经理都运用T形图的方法来进行成交的动作。客户经理在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 示例（参考关键句）：郝先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些弊处？买保险的好处，买保险的弊处，1、疾病住院每天补贴您××元    2、意外住院治疗时，每次最高，给付您××元3、每三年生存给付××元4、疾病身故保障××万元5、意外身故保障××万元6、终身保障××万元7、养老补充金××万元……1、每月放入保险公司300元钱、每月少花300元的零花钱300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……郝先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？情景演练，情景：客户对保险没兴趣，请结合异议处理，适时促成，完成一次成交面谈。演练结束后互换角色，时间：10分钟上台演练，讲师点评时间：10分钟，四、促成的技巧，激将法针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；，对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。示例（参考关键句）：您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？