（一）轻松良好的关系：

P2：业务员小宁：康姐，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！

客户康女士：谢谢，你最近怎么样？

（二）道明来意

P3：业务员小宁：我最近加入了中国人寿，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验。我今天主要是想和你分享一下这个经验，那就是“如何用400块钱解决10万块钱应急钱的问题”

（三）观念导入（草帽图）

P4：业务员小宁：我给您看这个图，比如这是我们的生命线a线，我们的生命线可以分为三个阶段，从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】了，这就是我们人生的三个阶段。从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线b线，因为我们的一生都需要消费。您说是不？

客户康女士：对。

P5：业务员小宁：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线c线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。您说是不？

客户康女士：是的。

P6-P7：业务员小宁：可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了；意外伤残，连累家小；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？

客户康女士：嗯，是的。

业务员小宁：我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？

 P8：业务员小宁：现在中国人寿推出了一个很棒的理财账户，可以解决人生的这几个问题。您再了解一下。假设有一个保守的投资，每月400元，一年大概4800元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么您从30岁开始投资交费到50岁停止，到您65岁时，您知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？

客户康女士：没有算过

P9：业务员小宁：我给您算过，大概10万，如果对一般人来说有一个帐户，虽然比较保守也不用多操心，到65岁能有10万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病，那这个帐户可以帮助你吗？

客户康女士：应该不可以。

P10：业务员小宁：对啊，因为交的时间短。其实假如这个回报率即使有10％或15％应该也帮不到你，因为时间太短了，一年或两年，这个帐户也就几千块钱。其实我们国寿现在也有一个类似帐户的概念，就是每个月你交不到400元钱进来，然后国寿帮你设立2个帐户。第一个帐户是“利益”帐户，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以达到10万甚至更多。但最特别之处就是，同时我们还给你另外一个保障帐户，保障账户有两个方面：第一个部分是9万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔9万元给你的家人，第二部分就是给你9万元的重大疾病保障。如果你有了这个账户以后，很不幸有了重大疾病我们也会给你9万元，作为应急钱来解决重大疾病的问题。这个账户还有4500元的轻症保障。营销员：那如果长远来说，你有400元钱，你觉得是放在这个保守投资帐户还是放在国寿这个帐户可以帮助你？

客户康女士：那应该是国寿的那个帐户。

业务员小宁：那你觉得10万够不够，要不要增加？

客户康女士：应该够了。

P11：业务员小宁：国寿的这个帐户就是我们怎么用400元钱解决10万元钱应急的问题。那你有兴趣看看我们的这个账户是怎么运作的吗？

业务员小宁：我需要一至两天时间为你写详细的计划，那么后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访您？

客户康女士：后天下午六点吧。

业务员小宁：好的，后天下午六点在你家，我们不见不散

P12：业务员小宁：那我想你帮我一个小忙。我也想将这么好的方法“用400元钱去解决10万元的应急钱”和你的好朋友分享一下，那你可以介绍三个朋友给我认识吗？