如何揭示需求？销售过程= 20%理性 + 80%感性，如何揭示需求？三三法则：重疾发生的原因，面对重疾的三个态度，易患重疾的三种人，应对重疾的三种方式，如何揭示需求？客户身边案例，自己经历案例，公司经典理赔案例，社会公众人物案例，人人会讲两个保险故事！如何揭示需求？展业夹资料必备：重疾发生的概率，重疾发生的费用，重疾对生活冲击。

客户对重疾险的认识误区：1、认为自己的储蓄可以解决重疾，2、认为社保可以解决问题，3、怀疑保险真的能理赔，4、对重疾险的认识标准混乱，如何呈现价值？销售过程  = 20%理性 + 80%感性，LIMRA对重疾险价值的阐释，重疾保险金用来资助那些从某一重大疾病中幸存的人，并向受益人一次性支，付全额保险金供他/她自由使用。强调重大疾病幸存者所能享受到的各种好处应该是推销重疾险的关键流程。

阐述重疾险产品的开发历史有助于客户更好地理解该产品和减少抵触情绪。将保险金支付与客户非常担心的某一事件联系起来，大大提高销售成功几率。主导价值：重疾险的卖点通常在于描述当某人患有一种危及生命的疾病后，其它保险产品所存在的保障缺口。强调附加价值的最大障碍在于许多家庭可自由支配的收入是有限的。客户必须保持财务平衡，不得不对资金的流向进行左右权衡，那么购买重疾行准备，通过向客户演示他们在当前人生阶段所面临的最大风险来推销重疾险。