做实客户经营
秒杀 15 11
主要内容
一、什么是客户经营？
二、为什么要做客户经营？
三、怎么做客户经营？
四、客户经营“百千万工程”活动
王永庆卖米
16岁的王永庆经过父亲四处筹款，终于于1932年在王永庆开了一家米店。(事业起步)
        但米店一开张，就遇到了麻烦。原来，城里的居民都有自己熟识的米店，而那些米店也总是紧紧拴住这些老主顾。王永庆的米店一天到晚冷冷清清，没有人到府。(客户资源匮乏) 
       王永庆只好一家家地走访附近的居民，好不容易才说动一些住户同意试用他的米。(主动寻找客户) 
        当这些客户来到店里买米的时候，王永庆意识到这些客户主要是家庭主妇，于是提出送货上门服务。这在当时的米行里，是绝无仅有的。(超出客户预期提供超值服务) 
        当王永庆把米背到主顾家里的时候，王永庆认真地将主顾家里的陈米从米缸掏出，并视情况为客户清洗米缸，再将刚买的新米倒入。 (换位思考，贴心服务)
       在进行以上服务的同时，王永庆会热心地询问客户家里有多少人，每天大概会用掉多少米，并细心地连同客户本次购米的数量、家中米缸大小、家庭住址等信息一起记录在随身携带的小本子上。 (建立老客户档案) 
        通过这些信息的收集，王永庆很容易计算出客户大概什么时候需要新购大米。于是在客户开口之前，**总是能预先将大米送到客户家中。 (分析客户需求，满足客户需求，维系老客户，制造惊喜) 
      王永庆的服务在右邻右里中一传十、十传百地传开了，越来越多的居民来买王永庆的大米，并成为他的忠实主顾。     
       经过的艰苦努力，他米店的营业额大大超过了同行店家，而且生意越来越兴旺。王永庆也从一个一穷二白“农民的儿子”，成了当地一个颇有名气的小商人。 (成功经营事业) 
王永庆的制胜法宝——用心经营
您能做到王永庆式的服务吗？    
您的客户能享受到这样的服务吗？    
您带给客户惊喜=客户带给您惊喜    
反思我们的服务呢？ 
险商的经营观
依托客户经营动作来实现！
资料
资源
资产
交往---建立来往关系：请客、服务、送礼、生意、利益互助
交情---不断地来往，建立感情：形成友谊圈、建立利益共同体
交易---感情加深，相互扶助、支持
何谓客户经营？
主要内容
一、什么是客户经营？
二、为什么要做客户经营？
三、怎么做客户经营？
四、客户经营“百千万工程”活动