课程大纲
产品回顾
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30岁男性   投保20万保额新康宁，20年交费，年交保费6300元
激发需求
①假设询问法：
【业】张先生，好久没见，您真是越来越年轻了啊，您方便花两分钟时间回答我几个问题吗？
【客】可以
【业】假如哈，您想买保险的话，最想给谁买呢，是您自己还是您的妻子或者孩子？
【客】因为……（妻子）
【业】为什么呢？
【客】因为……
【业】还是假如，您给妻子买，你想买哪一块的呢？重疾、意外还是医疗或者是理财？
【客】……（重疾）
【业】为什么呢？
【客】因为……
【业】假如我们这有每个月投入200的、500的还有1 000的，您会选择哪种呢？
【业】我们现在正好有一款只需每月投入xx的产品，可以给您妻子X万的重疾保障……还能保值增值的产品，有没有兴趣了解不？
YES引导法：


【业】张先生，您觉得人会不会老？
【客】会
【业】那人老了会不会病呢：
【客】会
【业】人病了是不是要花钱？
【客】会
【业】花自己的钱会不会心疼？．
【客】会
【业】我们现在有一种可以花别人的钱看病的产品，要不要了解下？
激发兴趣的方法与话术
课程大纲
产品说明步骤
产品特色——一句话吸引客户眼球
画图说保险——让客户清楚保险责任
保险利益——客户可拥有的感觉
康宁产品特色：
       张先生，我们有一个产品叫康宁终身，它缴费不多，保障高，保障范围广，曾经被评为“最受老百姓喜欢的保险产品”！
画图说保险
太阳图
保险利益
   张先生，您看，一旦拥有了康宁终身保险，我们凭诊断书就可以获得20万的现金，可以不动用我们的存款去接受治疗；可以既享受社会统筹的费用报销，又享受保险公司的赔偿；有了保险公司的这笔钱，可以让我们享受更好的医疗条件——用更好的药、住更好的病房、接受更好的护理……也因为有了这笔钱我们可以不必急着回到工作岗位而更长时间的休养；家人也不会为高额的医疗费用而发愁，更加从容……另外呢，保险公司赔偿的钱数多少与治病花多少钱无关，你买的越多，保险公司赔的越多，我们有很多客户生病只花几万块，可保险公司赔他几十万……
促成话术
　　其实买这个保险只是把存在银行的钱转一点到保险公司，好比把左边口袋里的钱放在右边口袋。万一有大病需要钱的时候，保险公司马上给20万，即使一辈子不生病这20万还是会给您。你看这是投保申请书……（拿出投保单递给客户）
常见客户疑异及应对话术
【客】：买保险不吉利，不买没事，一买就出事
【业】应对1：张先生，你是说买保险不吉利，不买不出事，一买就出事？你的感受我理解。我想问你一个问题，世界上是先有医院呢还是先有病人？是先有病人吧！不能说正因为医院开起了人们就会患病，对吧？所以也不能说买了保险就不吉利，就会出事，对吧？另外，买保险是众善凝聚，是“人人为我，我为人人”，幸运之神当然会保佑你，怎么会反倒连累买保险的人经常出事呢？买保险的出发点就是为家人、为他人着想。
【业】应对2 ：巧发问——
投保不吉利？
为什么要有医院呢？是不是想让人多生病？
为什么要有消防队呢？是不是想让别人有火灾？
如果这些单位不吉利，还要设这么多干什么？
如果保险不吉利，去医院的人一定都是买过保险的，事实上，他们多数人……


 




【客】这个病都是治不好的，得了死了算了 
【业】：张先生，我理解你的相法，很多人都这么说。假定现在得病的不是你，是你的爱人，她正躺在病床上等待治疗，她也对你这样说，你会不管她吗？我想，象你这样有爱心的人一定不会。你一定会对她说：安心养病吧，钱不是问题！（其实出了医院门是擦干眼泪去借钱，而生了病别人会怀疑你的偿付能力真的不好借钱）那么反过来说现在如果你不舒服，你最心爱的人一定也不会不管你，对吧？所以张先生，今天就让我协助你来做一下规划。


【客】有医保了
【业】：张先生，你说你已经有社会保险，恭喜你拥有基本保障。我有一个医保办的客户，他刚开始也这样说，后来他也办了医疗保险，你知道为什么吗？因为他说，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才报销两千多元，他说我这一次得的是小病，自己可以负担，假如年龄大以后，赚钱能力下降，一场大病要花掉十几万，社保只能解决一小部分，还有几万元需要自己负担，为了解除自己的后顾之忧，购买商保为自己晚年作好准备。所以，张先生，我有位客户说，社保象西装，商保象西裤，不能只穿西装不穿西裤。张先生，买保险是买保障而不是买负担，你看在不影响你生活的前提下，一个月储蓄500元可以吧？