一．四次话术诉求：

1、保险是每一个人需要的

  A：张先生，您觉得保险是不是对家庭很重要？

  C：是的

  A：的确，保险是每一个人需要的。但是现在很多人都不了解保险，想必在您朋友或同事中也有一些人不解保险，我非常乐意有机会为他们服务，让他们了解一些保险观念。

  A：跟引导性问题

2、我比其他业务员专业

  A：张先生，您认为一个客户办保险是否在意业务员专业性？

  C：是

  A：那您觉得我专业水平如何

  C：还不错

  A：跟引导性问题

3、唤起危机意识

  A：张先生，我想请问您一个问题，可以吗？

     假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？

  C：当然很难过……

  A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？

  C：当然不会……

  A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生前就先做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。请问您认识的人当中……

  C：那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……

4、好东西与好朋友分享

   A：张先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何？

   C：很好啊！

   A：谢谢您！张先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意，很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？

   C：对，我会的。

   A：张先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。

   C：还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！

二．引导性问题：

   张先生，您能介绍几个名单给我吗？”

   张先生，在您同事中有没有保险观念比较好的朋友”

   张先生，在您同事中那些人比较有爱心责任心？”

   张先生，您现在还经常与您的那些同学交往吗？”

三．拒绝处理：

   1.张先生，您尽可放心，我只是给他介绍一些保险观念和资讯服务，买不买保险完全在于他的决定。

   2.张先生，您是不是担心我不能为他们提供专业的服务，请您放心，他们既然是您的朋友也是我的朋友，我会为他们提供跟您一样的专业服务。

四．推荐连结动作：

拿出事先准备推荐薄或在白纸上划三条线----跟进话术：还有没有呢？多写两个好不好？

客源开拓1.0通关资料(工具篇）

1.缘故客户（已签单）的话术：

    XXX，还记得您上次购买的保单吗？它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份

    责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。我们公司目前还回馈您一份免费的《自我保健》杂志，您有空看看。这种健康养生杂志

    应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？

    您放心，我只是和他们聊聊，我绝对不会给他们添麻烦。

2.缘故客户（未签单要求转介绍）的话术：

 XXX，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。我们公司目前有个免费给客户订阅健康杂志的名额。就是这本《自我保健》，今天我也带来了。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）这期杂志就免费送给您，您看怎样？