工具使用之

            ——保单存折

                  保险存折既增强了开门效果，又引发了介入话题，客户的参与加强了销售的互动性，真正实现“化推销于有形服务之中”。它同时还是一本保险基本知识手册，是获取加保、赢得转介绍的工具。

 

电话

约访

接触

面谈

保单

检视

挖掘

需求

推荐保单检视流程

导入

产品

成交

二次拜访

邀约联谊活动

 

介绍

活动

索取

转介

绍

 

成交

4-5-6-7-1-2-3 ！

服务在先，沟通同行！

   所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。

所谓631法则是指对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。

万事俱备，我们缺什么？

我们缺最持续有效的实际行动！

目录

一、电话约访

二、接触面谈

三、保单整理

四、导入产品 

五、介绍活动、索取回执转介绍

六、二次拜访、联谊活动邀约

一、电话约访

服务人员：您好！***先生！我是新华保险您的保单服务专员***，告诉您个好消息，我们公司正在开展第十三届客服节系列活动，其中一项“有奖清澈计划”活动对您非常好，参予这项活动能够很好的享有信息完善、保单检视等维护保单权益和保全资产的的专项服务内容！公司安排我上门为您服务，详细介绍这项活动的内容,您看我是明天上午10点还是下午2点去拜访您？

二、接触面谈

服务人员：您好！***先生！非常感谢您对我工作的帮助和支持，很高兴能够为您服务，向您介绍我们公司客服节活动的利好内容，这次公司隆重推出的保单清澈计划，主要是为客户进行受益人指定、电话地址一些基本信息的更正和保单复效从而来保护客户权益、保全资产，同时还可以参加公司举行的劲爆奖品抽奖活动和健康讲座等联谊活动！另外还专门为您准备了可以参予抽奖和各类联谊活动的一份家庭保单存折。

客  户：是挺精美的，谢谢啊。

业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与您分享。

今天我代表公司免费为您进行上门服务，那这次来服务内容主要有：

1、免费为客户进行保单整理检视；

2、接受相关咨询并提供咱们公司最新的利好信息；

三、保单整理检视（1/5）

根据保险存折进行讲解

第1-2页：

1、再次重点突出的介绍新华保险是一家什么样的公司。

2、在此和客户再次确认相关信息。

   为了保护你的权益和更好的享受到公司为您提供的各种保障服务请您把保单拿来，咱们一起核对一下电话、续期账户等基本信息，“您看一下，您和您家人的电话、身份证号码是******？”

第3-4页：

1、新华保险XX分公司经过十几年的发展，已在全省批设13家中支服务机构，品牌美誉度享誉全省，这是我们**中支的客服电话、地址；（简单介绍据需要而定）

2、在此和客户确认95567免费服务方式和内容。

  95567是我们公司和银行等金融企业一样为方便服务客户设定的24小时免费服务电话，可以通过按语音提示键进行理赔报案、保单基本信息等业务咨询及办理或者直接按0键人工服务******

第5-6页：

1、有重点引导的介绍短信服务指南内容和网站服务指南，让客户更有服务感触的进行保单检视服务。

 

第7-8页：

1、很多人在买保险的时候会认为理赔很困难，或办理相关手续的时候很麻烦。这本存折就告诉我们客户在办理赔或者一些服务时的流程和所需的资料。比如……

 

2、据客户实际投保保单进行检视整理、填写，为保障缺口讲解、计算和新产品介绍做铺垫；

 

第9-10页：

1、很多人在买保险的时候会认为只要买了一份保险就够了，其实一般每个人应该必备的保险账户包括投资账户、养老账户、健康医疗账户、意外保障账户、子女教育账户等（边检视整理填写边引导沟通，同时强调保额、交费期间和保险期间）；

2.对子女教育账户检视整理时要对客户进行适时赞美和子女教育理念的引导；

 

第11-14页：

1、对客户的配偶及成年子女保单检视整理，重点挖掘客户家庭成员的保单需求，进行家族保险服务销售；

2、其实一个真正有责任心的人不仅自己拥有应该必备的投资账户、养老账户、健康医疗账户、意外保障账户等保险账户，同时也应为自己的配偶和成年子女拥有全面的保险保障......有了自己和家人全面的家庭保险账户才能更好地面对可能发生的各种突发情况，以备完全之需，让责任和爱没有缺口.......

 

第15-18页：

1、对客户及家庭成员的年金保险进行检视整理并详细讲解和填写领取生存金的时间及金额，更要敢于借助前面检视的缺口和七张保单理念自然导入新产品特色优势和计划建议说明、促成；

 

第18-20页：

1、让服务人员结合寿险十大真相理解、熟练掌握人生七张保单的内容和寿功意义，能据交流沟通环境、对象生活化的讲解、表述，有效理念引导，创造客户保险需求；

 

保单检视总结，再次挖掘客户需求：

“聊到这里,**先生,请允许我再用两、三分钟时间为您算一算，您家庭所有的保单提供的保障，与您实际所需要的投保额比较一下，检视有没有什么地方缺少了或缺了多少或是您某些部分买了多余的服务……”