网点的经营与管理

保持乐观的心态和工作习惯，主动工作，不依赖任何人的督促；

深刻领会寿险的意义与功用，对保险高度认同；

始终坚持把诚信放在第一位，把渠道和客户的利益放在第一位；

用心经营渠道与客户；

处理好工作与家庭生活的关系。

感悟

3

课程大纲

网点经营的意义

网点经营对BOS的要求

网点经营的内容

网点经营的注意事项

网点经营的意义

网点经营的概念：

     在银行保险业务开展中，BOS对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的过程。

BOS的工作就是做好网点的经营

网点经营的意义

网点是银行代理业务赖以生存的土壤。

网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。

网点是客户经理的衣食父母。

网点经营的好坏直接影响网点的产能和BOS的业绩。

演变

“网点经营模式转型的背景”

第一个五年(02-07年)

     一人多点

跑点营销

短期趸缴

第二个五年(07-12年)

     一人一点

驻点营销

短期期缴

演变

第三个五年(13年---)

     多人一点

巡点深度营销

中长期保障计划

一、帮助团队网点经营与管理

网点经营实务

1、搞定关系、扫清障碍

 

2、吃透对手、把控政策

 

3、亲自辅导、严传深教

 

1、掌控网点、确保第一

 

2、深度经营、双腿走路

 

3、强力推动、深化合作

 

攻

守

帮助新人抢地盘

协助老人守江山

解决网点经营中的核心问题

1、渠道选不选XX保险？

2、网点推不推XX保险的产品？

3、柜员卖不卖XX保险的产品？

打造最专业的保险公司，赢得渠道、网点、柜员的支持!

一、帮助团队网点经营与管理

网点的侦查

银行网点基础材料搜集（外部、内部）

  （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）

 

渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。

网点的侦查

对同业的调研

网点进驻的保险公司有哪几家

同业的产品是什么，有什么优势、劣势

同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何

同业费用情况如何，如何分配的

同业客户经理在网点有什么关系

找到网点销售的最大动力

赚钱型

完成任务型

追求政绩型

帮忙型

提升型

动力充分，但容易误导

动力充分，但时间有限、业绩有限

动力有限，但任务一定能完成

无动力，只是为了帮忙

只要认为能提升自己，就能创造奇迹

注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的

      销售动力。

一、网点经营

网点经营实务

会议经营是网点经营的核心工作

此外：追踪工作贯穿于其他各项工作中。

一、网点经营

网点经营实务

之会议经营

支行、网点早、夕会

支行、网点周例会

渠道、网点月度经营会

渠道启动会

渠道专题会

通过会议经营达到对银行人员管理的目的！

网点经营实务

之培训辅导

一、网点经营

培训辅导内容（按照网点发展）：

网点发展初期：产品培训、销售基本技能、话术培训

网点发展中期：营销技能的强化辅导

业务发展快速期：利益的协调

业务低靡期：心态调整，充分挖掘团队潜能

网点经营实务

之网点服务

一、网点经营

1、方案及时兑现

2、 与网点一起对有异议的客户做好服务

3、 开发新客户

4、 取送单、宣传品送达和更新

5、 帮助完成网点其他任务

 

注意合理的投入

经营一定是有投入有产出

投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。

投入要注意关键人、关键点、关键时。

投入要与公司政策相结合

投入是为了产出

花大钱办小事，叫差劲

花大钱办大事，叫一般

花小钱办大事，叫优秀

不花钱也办事，叫水平

一、网点经营

     在网点经营中，我们要切实转变经营思想、改变营销方式、创新服务手段，变被动为主动，化劣势为优势，顺利实现网点经营模式的转型，突出重围，实现跨越！

二、客户经营

客户经营现状

      BOS习惯于网点作业，有稳定的作业场所，有源源不断的客户源。驻点销售取消后，固有思想仍不能转变，没有危机意识，不珍惜客户资源，缺乏客户精细化经营的意识和能力。

二、客户经营

客户经营关注点

  一是准客户积累，怎么从银行取得客户、怎么从既有的客户中转介绍，要求我们要有准客户积累的动作、要有足够的活动量（CARE积分换爱心给我们提供了足够的客户名单）

  二是有了准客户后，怎样通过产说会、理财沙龙及银行网点健康行职场营销等主题营销活动进行有效开发

二、客户经营