目   录

 

谈判的意义.......................................................................................................... 3

序言................................................................................................................................................ 3

第1章新世纪的销售...................................................................................................................... 4

第2章双赢的销售谈判.................................................................................................................. 6

第3章谈判有一套规则.................................................................................................................. 7

谈判开局策略..................................................................................................... 8

第4章开价高于实价...................................................................................................................... 8

第5章分割.................................................................................................................................. 13

第6章千万不要接受第一次出价................................................................................................... 15

第7章故作惊讶........................................................................................................................... 18

第8章不情愿的卖主.................................................................................................................... 20

第9章集中精力想问题................................................................................................................. 23

第10章老虎钳策略...................................................................................................................... 25

谈判中期策略................................................................................................... 28

第11章上级领导.......................................................................................................................... 28

第12章避免敌对情绪.................................................................................................................. 34

第13章服务贬值......................................................................................................................... 36

第14章切勿提出折中.................................................................................................................. 38

第15章烫手山芋......................................................................................................................... 39

第16章礼尚往来......................................................................................................................... 42

谈判后期策略................................................................................................... 45

第17章黑脸／白脸...................................................................................................................... 45

第18章蚕食策略......................................................................................................................... 48

第19章让步的类型...................................................................................................................... 52

第20章反悔................................................................................................................................ 54

第21章小恩小惠的安慰............................................................................................................... 55

第22章草拟合同......................................................................................................................... 56

为何金钱不像你想的那么重要....................................................................... 59

第23章买主想给的更多 而不是更少............................................................................................ 59

第24章比金钱更重要的东西........................................................................................................ 61

第25章弄清买主到底给多少........................................................................................................ 63

成交的秘诀....................................................................................................... 64

第26章销售的四个阶段............................................................................................................... 64

第27章24种成交技巧.................................................................................................................. 65

第28章不可靠的花招.................................................................................................................. 77

如何控制谈判................................................................................................... 79

第29章谈判动机......................................................................................................................... 79

第30章圈套 陷阱及其对策.......................................................................................................... 82

第31章同非美国人谈判............................................................................................................... 89

第32章谈判施压点...................................................................................................................... 93

第33章摆脱困境........................................................................................................................ 101

第34章对付发火的对手............................................................................................................. 107

理解谈判对手.............................................................................................. 110

第35章增强个人控制力............................................................................................................. 110

第36章了解买主的个性............................................................................................................. 118

第37章双赢谈判........................................................................................................................ 125

后记................................................................................................................. 127

谈判的意义

序言

    二十年前，我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界，从那时起，异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点的国家去旅行，这会让你对你所读到的新闻更感兴趣。于是，在1989年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行。

    我们从香港飞到北京，那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂，紫禁城和长城。我们飞到西安看兵马俑，到桂林沿着美丽的漓江逆流而上。我们都觉得上海充满诱惑，因为正是在这里自由企业开始繁荣。

    中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代。尽管仍然在计划经济的严格控制之下，但是中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性。那里的人民同样令人着迷。变化正在孕育之中，尤其是上海。

    尽管当时还没有太多的外国旅游者，我们印象深刻的是有那么多人走上前来向我们推销纪念品。他们就是企业家，他们开办了自己的企业，靠他们自己制作的纪念品来赚钱。他们正在自学推销的艺术。

    在资本主义社会，销售人员是一切的关键。只有你卖了东西一切才成为可能！在自由企业制度中，销售人员是创造需求的动力，需求消费掉供给，这是整个经济的发动机。商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西，一切才成为可能！

但是销售的情况正在发生变化，变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。国际竞争迫使我们要提高水平。抢先把新产品推向市场所形成的竞争优势的时间正在缩短，从几年到几个月，在有些部门甚至只有几个星期。与从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的销售量继续上升。