课程名称

主顾开拓之转介绍法

授课目标

认识转介绍的重要性，养成随时转介绍习惯；利用转介绍收集名单，熟练掌握转介绍话术。

授课时间

4课时/200分钟

辅助教具

l  讲师：PPT、讲师手册

l  学员： 学员手册

授课方式

讲授/提问/研讨发表/多媒体

授课关键

对讲师要求：

1、讲师应具备一定的转介绍经验；

2、讲师应该明确此次培训的目的和本章节课程的目的，并能够把课程和自身的实际案例相结合；

3、讲师要明确课程的每个环节。

课程投影片

时间

及备注

课程讲授要点

2分钟

= 投影片题目

2分钟

= 讲师自我介绍

——讲师做自我介绍，总结之前课程

——背景：工作范围、从业年资、现任职位、取得成就、个人成长经验。重点讲述转介绍对自己寿险道路上的影响。（目的：增强学员信心，建立讲师威信。）

1分钟

l  课程阐述

目的：认识转介绍的重要性，养成随时转介绍习惯

目标：补充名单掌握转介流程，学会应用转介话术

时间：4课时

要领：讲授+示范+演练

收获：利用转介绍收集名单，熟练掌握转介绍的话术

3分钟

= 课程大纲

一、点燃思考

二、转介绍的优势

三、转介绍的来源

四、转介绍的时机

五、转介绍的步骤

六、示范演练

5分钟

= 点燃思考

——各位伙伴！上两堂课我们共同学习了《主顾开拓之缘故法》，这是新人延续寿险道路上非常重要的一个环节。在人生道路上一般会认识多少人？是不是有限的？请上一堂课写名单最多的伙伴起立……

提问：

——目前缘故名单最多的是谁？有多少？

——按照最多的名单进行每日三访安排，能拜访多长时间？

——名单用完后，我们该怎么办？

计算出的数量可以看出我们的现有资源是非常有限的，如何把有限变成无限……

10分钟

l  脑力风暴

——各位伙伴,我们来做个脑力风暴的游戏，目前您或您的朋友曾经或现在从事过酒店经营的请举手……

曾经或现在从事美容院的请举手……

曾经或现在从事服装店的请举手……

曾经或现在从事车友会的请举手……

他们共同在做的最重要的事情是什么？

讲师引入转介绍话题……

3分钟

= 案例分享:烟台曲春华

毕业于鲁东大学政治系，本科学历

2008－2010年连续入围总公司XX杯、丰收杯

2008年7月总公司XX杯上，为大会作了题为《科学筹建拓宽县域发展》的分享

2009年、2010年、2011年以个人业绩入围世纪盛典

2010年、2011年入围MDRT百万圆桌会议

2011年个人业绩142万，名列山东分公司第一名

2012年1——3月个人业绩60万

转介案例：

1、老师:过去的同事，08年沙河筹建之初开始转介绍万能客户，总件数38件，保费38*6000=228000。

2、电视台、政府机关工作人员2人:共介绍客户20人，保费40万。其中一位客户是本地房地产开发商，年交保费10万。

3、金融行业工作人员3人:共介绍客户60人，保费160万。以理财产品为主，其中年交20万保费两件，年交10万保费5件。

4、家人:妻子是医生，儿子、儿媳从事房地产经营。介绍客户30人，保费50万，以理财、健康、子女教育产品为主。

5、邻居:共介绍客户10人，保费30万。以理财、子女教育产品为主，其中年交12万保费2件。