我们该干什么
抓住机会
用好资源
明确目标
全力行动
2
我们该干什么
整合客户资源：
  
                                             已成交客户
                                             未成交客户
                                             尚未接触过客户
                                            
    缘故
    转介绍
    陌生
 
3
我们该怎么做好这几件事
一日六访：
  
两访（已成交客户）　   ——加保吧！
                                          （无所不能的富贵全能即将离我们而去）
                              　   ——加保说明、拒绝处理、促成
两访（未成交客户）　   ——买保险吧！
                                          （接触、说明、拒绝处理、促成）
两访（陌生暂未促成）　——起来做保险吧！
                                     ——介绍个朋友来做保险吧！

                                            
4
我们该怎么做好这几件事
一日六访：
  
两访（已成交客户）　   ——加保吧！
                                          （无所不能的富贵全能即将离我们而去）
                              　   ——加保说明、拒绝处理、促成

                                            
5
我们该怎么做好这几件事
一日六访：
  
两访（未成交客户）　   ——买保险吧！
                                          （接触、说明、拒绝处理、促成）

                                            
6
心中有很多疑虑
假日拜访是否影响客户享受天伦之乐？
是否破坏客户的休闲情调？
是否被客户拒绝的频率大于平时？
寿险产品是否也像其他消费产品一样适合假日营销？

                                            
 
7
林肯这么说：
林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了很大一片牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，又影响牧场生长。
林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。
有一天，林肯的父亲将出远门很长一段时间，林肯的母亲带着孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。
林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事。

                                            
8
林肯认为：

一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则将一事无成！

                                            
9
其实客户心里是这么想的
平时太忙，无暇细听、细想家人和自己的保障问题
今天正好
很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务
此人正好
通货膨胀，找不到好的投资渠道保住钱财，保险正好
多家公司比较，生命前景最好
多家险种比较，生命富贵最好

                                            
 
10
消极的观念：

会妨碍我们节假日出门拜访客户

                                            
11
积极的观念：

会增加我们节假日拜访客户的勇气和信心！

                                            
12
阿基米德说：

给我一个支点，我能
撬起整个地球。
 
13
生命营销员说：

给我一个拜访理由，
我能创造营销奇迹！
14
我至少有20个假日拜访客户的理由

分组讨论
 
时间10分钟

                                            
15
假日拜访客户的十大理由（客户角度）
客户有时间了解、分析保险了
客户此时家庭意识更强了
征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了
客户通常在节假日比平时手头宽裕
国庆小长假，人们的购买欲望非常强烈
保险确实是家庭投资、保障的好渠道
保险的确能解除人的后顾之忧
情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心
生命太好了，生命的产品太好了
……                                            
16
假日拜访客户的十大理由（业务员角度）
我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作
我是商人，我是老板，假日营销会给我带来巨大商机
别人准备好国庆节消费的费用，我更加要准备好让他消费的产品
节假日支出太大了，我利用节假日赚钱还能积攒开销
我的客户太好了，如果我不将行业内最好的产品介绍给他，实在对不起他
我的组员太棒了，我决不能落后于他们
我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访
我的公司和产品太好了，这么好的产品，挣不到佣金我就OUT啦
……
17
关于我们的目标
新人的目标
       你们需要收入、需要成长、需要付出后的欣慰

主管们的目标
       你们需要兑现你们的承诺——你们的组员有收入了吗？

目标是责任，目标是收入的源动力！
18
我们假日经营的目标
19
因此：

       我们必须加倍努力工作
       别人节假日拜访一个客户
       我就拜访五个、十个……
       争取彻底击败竞争对手
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【经验分享】
21
关于机会

国庆假日营销是我们成功的机会
机会如白驹过隙，稍纵即逝！
如果我们抓不住机会：
客户会怪我们
同事会看不起我们
同业会超过我们
我们将是最可怜的人

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23
故事启示：

不相信奇迹，就不会产生奇迹
产生奇迹，还在于你肯不肯尝试
                                            
24
行动口号：

     顺势而为
     趁势而上
     抢占先机
     实现国庆假日营销！
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26
一次拒绝值多少钱
这是一个令人讨厌的问题

因为一提到拒绝，相信每个营销人员都会打心底不喜欢，但在寿险业却是一个值得人深究的问题。

                                            
27
一次拒绝值多少钱
美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律：

假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得200元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？