引子
临渊垂钓
涸泽而渔
捕鱼者的两个选择
涸泽而渔
1
2
引子
什么是“泽”？
《辞海》上说：泽就是聚水的小洼地；
“泽”的特点：
本身不太大：使我们有能力“涸”它；
有够大的鱼：值得我们去“涸”它；
有较多的鱼：可以达到捕鱼的目的；
这样的“泽”只要付出就会有丰厚的回报
2
 
3
理念篇
1
4
目标市场开拓的定义
传统销售中的目标市场开拓
根据特定的产品寻找拥有一批有类似的消费需求和消费模式的用户的特定市场，并制定相应的市场营销战略和战术，以达到企业的营销目标的销售方式。
寿险营销的目标市场开拓
针对一个拥有一批有类似保险需求、社会环境的客户的特定市场，制定商品组合，同时根据业务人员自身的实际状况制定相应营销策略和
    战术，以达到销售保单的目标的销售方式。
2
 
5
选择目标市场的依据
业务员
寿险产品
客户
作为销售动作的执行者，业务员的自身条件决定了哪些目标市场跟更适合他们；
作为销售活动的主体，各个寿险产品之间存在的差异决定了目标市场的差异；
作为销售活动的对象，客户的需求是销售活动成功的关键；
以上三者中业务员和客户更为重要
3
6
理想目标市场的描述
理想的目标市场的特征
相对集中的区域；
足够的客户量；
目标市场容易接近；
业务员与客户相容一致；
客户有消费能力和消费；
6
 
7
理想目标市场的描述
理想的目标市场是这样的
那是一个你熟悉或者是你愿意经常去的地方，在那里走动的时候，你觉得很自在、很开心；
在那里你会遇见很多你想看见的人，这些人也乐意看见你，并会对你的招呼报以微笑；
他们除了对你本人之外，对你推荐给他们的东西也感兴趣；
你基本上可以用几乎相同的话术促成保单；
这样的目标市场肯定是每个寿险从业人员梦寐以求的地方
6
8
实务篇
13
9
目标市场开拓的流程
目标市场的选择：
目标市场的介入：选择一个适当的方式介入目标市场，进而很好地融入目标市场；
需求分析：了解目标群体的保险需求所在；
商品组合设计：根据需求制定商品组合；
展业方式设计：根据商品组合、客户特征以及目标市场的环境，设计适合的展业方式；
销售话术设计：根据商品组合以及目标客
    户群的特征，设计有效的销售话术；
个别销售：一对一的专业化推销流程；
14
 
10
目标市场开拓的几个重要环节
目标市场的选择
组建目标市场开拓小组
小组成员的来源可以是跨组、跨部的业务员；
成员间必须沟通良好，性格相衬；
正式业务员以上职级，业绩稳定并且有长期从事寿险工作的意愿；
小组成员最好各有专长，优势互补；
人数视目标市场的大小而定，一般情况4人
   最佳；
4
11
目标市场开拓的几个重要环节
缘故开拓——从业务员自身出发
打开工作简历，想想你在哪些公司工作时最为愉快？
翻开通讯录，你最要好的那些朋友在哪里工作？
整理名片夹，你以前工作中交往最密切的业务关系是哪些公司？
看看客户档案，你沟通最好的客户的工作单位？
闭上眼睛想想，你最喜欢、向往和哪些人交往？
4
 
12
目标市场开拓的几个重要环节
陌生开拓——从客户出发
是否会有足够多的人在那里来来往往？
在那里来来往往的人是否有时间停下来关注一下你的存在？
当那些人停下来之后，你手中可以提供给他们的东西是否足以吸引他们？
他们对你的推介以及你本人的兴趣是否足以使他们决定购买？
5
13
一、选择适合的目标市场：
1、行业
2、职团
3、区域
4、住宅小区

二、合适目标市场所具备的条件：
1、相容性
2、足够的量（住宅小区800户以上）
3、离公司或住址较近

三、定位：
1、树立良好的保险专业形象
2、作好长期定点服务的规划

四、挑选合适的目标市场开发小组成员
1、正式职级以上，业绩稳定且有长期从事寿险行业
      意愿的。
2、最好成员之间各有专长。
3、人数：4人左右（视市场大小而定）。
 
五、制订严格的小组成员行为规范及考勤奖惩制度（包括对佣金及业绩的分配）

六、保持良好、平和的心态，不急功近利在进驻小区的前1—2月不主动上门。

七、具体操作：
1、处理好与小区管理处的关系，尽可能得到他们
     的配合与支持。
2、利用信函告知住户。
3、进驻小区时，有较大的声势（周六、日最佳），
     譬如：赠送小礼品之类，争取最大的暴光率。
4、每日定时定点咨询（选择小区上下班高峰期，人
     流量最大的地方）。
5、每日咨询时固定派发几十份当日报纸.
 
6、每周定期制作刊物，如：宣传保险理念、投资
     理财观念、提供日常家居生活小常识等喜闻乐
     见的相关信息。
7、举办多种活动，充分利用“六.一”、“圣诞”等节
     假日，积极参与社区的各种文娱活动，如文艺
     晚会、乒乓球赛、篮球赛等。
8、利用社区资源配置，进行社区服务。如：消防
     安全手册派发、计划生育手册派发等，利用小
     区宣传栏，张贴小组成员个人简历及服务内容。
9、自制小区服务问卷表，上门问卷。
10、建立住户及客户档案（记录），作好跟踪服务。
八、小组成员着装要求：
1、统一订制套装，统一T恤（搞活动时）、太阳帽。
2、佩带司徽及“展业证”。
3、订做宣传牌及大型条幅等宣传资料。
案例1

          姚女士于2月底收到本服务小组制作的DM，内容主要是告知住户保险调价的有关信息，当时正赶上要出差的姚女士，在出差前匆忙了解了保险内容，出差回来后，在3月30日即办理了保险手续。
 
案例2：

          赵先生一家三口曾在各保险公司投保，在本
服务小组上门拜访后，认可小组的服务。待到前年3月调整保费时，随即与其太太同时办理了一份保险，去年9月、11月再一次调整保费时，又先后为自己及太太各投保了部分保险。

案例3：

          岳先生欲为其才几个月大的儿子投保，并且也有朋友在保险公司，但岳先生非常认可本服务小组，后主动联系投保。
 
案例4：

          庄先生每日下班时，都会见到本服务小组的咨
询点，并经常收到派发的报纸，有一天，庄先生主
动提出要了解保险，并约好晚上带资料去其家中，
当晚，为其女办理一份保险。
案例5：

          肖女士不太接受保险，曾经有不少的保险业务
员拜访过她，都被拒绝了。肖女士在同事张女士的
影响下（张女士已是本服务小组的客户），逐渐认
同保险，亦非常认可本小组的服务，后陆续投保，
先后购买5份保单。

心得体会：

1、保持平和的心态，不急功近利。
2、简单、有效的事情重复、坚持做。