客户深度开发
       ——单个客户保额的延伸
课程目标
了解客户保额偏低的现状
认识保额对客户的重要性
掌握与客户相匹配的保额计算方法
制定低保额客户深度开发的行动计划
课程大纲
客户保额现状分析
人人需要匹配的保额
观摩与研讨
行动方案
客户分类（表二 按保额数）

现场研讨:
1、为什么低保额客户占比高？
2、低保额会带来什么样的风险？
3、现实中有没有低保额发生风险理赔的案例？（请列举不少于5个）
客户：
爱与责任不明？
风险意识不强？
当时收入不高？
……
业务伙伴：
责任心不到位？
心态自我设限？
专业技能不足？
……
客户保额偏低原因分析:
 
实操：客户保额现状检视表

课程大纲
客户保额现状分析
人人需要匹配的保额
观摩与研讨
行动方案
 
风险的转移
生命的价值
对未来的准备
责任的体现
保额的真相:
人寿保险的
保额就是人
生“责任”的
数字体现！
客户保额的提升:
收入变，保额变
责任变，保额变
环境变，保额变
——21世纪唯一不变的就是变!
 
收入变，保额变:
收入变化：消费观念的变化
收入变化：未来期望的变化
收入变化：生命价值的变化

                 ——保额是生命价值的体现

责任变，保额变:
单身一人的责任是对父母：保额对应是回馈父母的养育之恩;
二人世界的责任是对夫妻：保额对应是夫妻双方的一生承诺;
三口之家的责任是对家庭：保额对应是双方家庭未来的责任;
成功人士的责任是对社会：保额对应是员工和社会的期望.

                           ——保险是人生责任的背书
 
环境变，保额变:
经济环境的变化：
       子女教育、医疗、养老费用的改变，导致保额的改变;
空气环境的变化：
       大病发生机率增长且年轻化;
法律政策的变化：
       导致投保规则的变化（少儿保额的改变、成人体检标准的变化）.

                       ——环境的变化是绝对的、永恒的！
如何确定客户与身价匹配的保额呢？
 
计算保额的六大原则:

1、保额不低于目前社会重疾医疗费用的平均水平；
2、保额不低于家庭年消费额的5倍以上；
3、保额不低于家庭总负债；
4、保额不低于家庭年收入的5倍以上；
5、保额不低于退休后20年最低消费总额；
6、保额不低于企业月平均现金流的6倍以上；
提升保额测算公式:
保额缺口=满足测算条件的保额-已有保额
 
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FCTC
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每人根据自己的情况，计算出与自己相匹配的保额；
时间：10分钟
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课程大纲
客户保额现状分析
人人需要匹配的保额
观摩与研讨
行动方案
 
视频观摩：

研讨发表
提升保额的方法
服务：通过服务不断强化寿险的意义，从其不认同到认同
信任：树立诚实、专业、守信的形象，用专业感化客户
需求：发现客户需求并满足其需求
时间：周边环境的变化时客户会选择购买
自我突破：认知寿险的真正意义
 
课程大纲
客户保额现状分析
人人需要匹配的保额
观摩与研讨
行动方案
行动计划拟定----三要素
三要素的关系:将目标转化为计划，用计划指导行动，用行动来达成目标。
行动计划
 
每月2件
每周深度开发
4个老客户
每月深度开发
16个老客户
每月签单2个
老客户
（假定件均保费5000元）
每月1万P
20:3
计划行动表
目标客群：
行动计划：
第一周：＿人 　 第二周：＿人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 　 　  周一 　 　
周二 　 　  周二 　 　
周三 　 　  周三 　 　
周四 　 　  周四 　 　
周五 　 　  周五 　 　
周六/日 　 　  周六/日 　 　
　
第三周：＿人 　 第四周：＿人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 　 　  周一 　 　
周二 　 　  周二 　 　
周三 　 　  周三 　 　
周四 　 　  周四 　 　
周五 　 　  周五 　 　
周六/日 　 　  周六/日 　 　
预期效果：
预期保费 　 　 预期件数 　

行动计划表：
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谢 谢