鑫传家重要工具：专属的彩印计划书、保险法个人感悟：制作专属计划书体现足够认同客户，保险法解决客户存在的收益安全问题。了解客户背景，找准客户需求打动客户客户情况：企业老板 女士 47岁  （老客户）家庭保险情况：之前在天安购买过10万5年理财险，但是与客户本身实力不匹配。家庭状况：老夫少妻，经济殷实，没有养老。客户顾虑：普遍女性生命周期长，对未来生活有顾虑。客户需求点：漫长人生的养老规划。 今年年初通过节日祝福拜访与客户开始沟通，前后进行了三次面谈最终签单。大客户销售流程-客养开始去年六月份和客户初识。客户来源转介绍，在召开个人酒会时成功邀约参会，当场签单10万5年鑫传家，成为朋友 ，同时展示自己的过往经历。

多增加与客户的同理心，进而接触并开展后续服务。客户当初签单原因分析：一是客户本身有理财的需求和充足的资本，对于产品相对认可；二是因为当时酒会氛围烘托及客户朋友的推动得以签成此单。签单感悟：因是转介绍客户，第一次保费较少，了解其经济背景和职业背景后圈定为重点客户，后期持续追踪服务。大客户销售流程-客养互惠，通过客养为客户解决一些实质性问题，消除与客户的隔阂、成为客户的朋友，同时客户也作为转介绍的重心，不定期为我宣传保险知识，组织召开小交会等。了解客户名下有一家美容店和一家装修公司后，通过自己的资源进行共享，解决客户一些问题。给美容院介绍人群同时利用自身资源介绍景区装修等项目，并且节假日期间递送礼品，持续经营。大客户销售流程-找准需求，年初节日祝福进行微信沟通。

邀约酒会未果后第二天约了见面，（见面地点公司职场）见面后也只沟通现在国家目前经济发展，保险理财的安全性和特殊性。从国家金融政策角度与客户沟通当代企业资产管理，个人资产配置问题。在沟通当中不仅仅只沟通保险，引出客户个人资产匹配不合理的问题，引发客户对养老问题的重视沟通用语：因为疫情的原因我相信绝大多数人都收到了影响，姐最近买卖也不好做了吧，我们现在有挣钱的能力不代表未来还会有，所以要把不确定的变成确定的，为养老做充足的准备。大客户销售流程-沟通养老，向客户提出问题引发客户思考，同时引导客户养老问题：你期待何种退休场景？你觉得我们会活到多少岁？退休有两种寿命，你觉得哪个更重要？退休后会经历3个阶段，你知道吗？让我们来谈谈你想要的退休生活？2019年承德市养老保险年缴费12338.72元。

按最低交费年限15年计算（不考虑交费增长）12338.72*15=18.5万根据测算60岁退休开始，月领1199元，年领14388。到70岁累计领取14.3万，到80岁累计领取30.4万，到90岁累计领取44.6万，灵活就业人员交纳社保，无本金大客户销售流程-讲解促成 第二次邀约，邀请客户来到职场，讲解产品及计划书，通过产品讲解指出客户养老金不足的问题，同时讲解鑫传家产品可完美解决客户所需问题，客户面临问题：如何有品质的养老生活。对应用语：“您看，您现在有挣钱的能力，但是不代表未来持续可以挣到我们现在这样客观的收入。赚钱是我们的能力，但是攒下钱更是智慧。所以我给您推荐的这款终身寿险，不仅是从收益、万能账户、时效性。

保障属性及相关的法律法规都是对我们自身非常有利且性价比很高的。这才是针对您量身定做的保险产品。”一、人生图挖掘养老需求，锁定每年支出12万二、T字图突出保险优势大客户销售流程-讲解促成 客户销售流程-计划书讲解。