增员需求挖掘面谈，通过了解情况能够帮助我们客观地了解准增员对象的背景，工作能力及职业期望，尤其是他们对现状的不满。小王，你这么漂亮，又这么有能力，一年收入至少有二十多万吧？（哪里有哦，怎么可能，你这么有能力！我们公司的小李原来跟你一样也是一名上班族，在中医院上班，一个月两三千，就是为了买保险，自己学习一下，就做了保险，现在一个月收入一两万呢！你就没考虑过换一份工作？可以建立自己的业务网络，没有大额资金投资的风险存在，收入与业务拓展的成功程度成正比不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各种嘉奖，全面提升生活品质在入司后，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得相应底薪和奖励。

备注：19可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得到发展，不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由，有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活，能够自由支配自己的时间 ，备注：32针对普通上班族的动摇话术您觉得自己的能力充分发挥出来了吗? 您觉得目前的工作有成就感吗?您有足够的学习机会与成长空间吗?您认为现在的工作是您的终身事业吗?您觉得在现在这个公司，自己还有多大的发展空间呢？……备注：33针对其他行业销售人员的动摇话术对公司业务提成满意吗？你觉得自己的付出与收入成正比吗？你对公司的晋升制度满意吗？你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？你认为这份工作能够作为终身事业吗？

备注：34针对家庭主妇的动摇话术，这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女？老公可能不在意您挣的这点钱，但您希不希望花到自己工作挣来的钱？你要不要给孩子树立一个独立自强的榜样？备注：35针对刚参加工作的年轻人的动摇话术你想迅速积累自己的人脉吗？你想拥有畅通的晋升渠道吗？针对个体经营者的动摇话术，这一行干了多久了？你觉得可以一直干下去吗？收入稳定吗？付出的努力与回报成正比吗？你觉得自己创业最难的是什么？您愿意让孩子将来还干这一行吗？针对准增员对象的最大困惑，用简短有力的语句概述出寿险推销工作的优势，推销自己－成功吸引成功用坚定的语气说出常用句型：“如果这份工作能够让你…你愿意尝试吗？”备注：39如果这份工作，能够为你提供上不封顶的收入空间，你会考虑吗？如果这份工作不会要求退休年龄，时间比较自由，又能体现您的价值，会考虑吗？

如果这份工作能够为你提供顺畅的晋升渠道，不靠关系，完全靠个人成绩晋升，你会考虑吗？如果这份工作，能够为你提供完善的培训计划，帮助你迅速提升个人能力，你会考虑吗？如果……个体经营者动摇激发(示范话术）举例：“这几次接触，一直在观察你，我觉得你真的很优秀”1、赞美她  目的：寒暄、拉近距离、打开心扉  ，要点：具体、真诚，备注：412、高估她目的：激发内心不满做法：根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他，业务员：王姐，我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算，在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大，利润肯定年年攀升。准增员对象：你不了解，我们只是表面风光。

其实我们的压力很大的，  而且现在投资风险又大、任何事都要亲力亲为，还要应付繁杂的人与事。  现在竞争也越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现 在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。目的：激发对现状的不满，说出问题和困惑，业务员：不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？准增员对象：说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题，  上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年，孩子也没时间照顾，老公都对我有意见了。