举个栗子这是一款运用纳米技术制作的陶瓷水果刀;它可以使用30年无需打磨，非常的锋利、坚固，而且特别耐脏；对您而言，以前将苹果切开，没多久就氧化变色不能吃了；但是用了这款陶瓷刀切苹果，半个小时后都不会变色，您说好不好？您看，这是我们的专利证书；现在买三把送一把，刚才那位顾客一次就买了三把， 你准备买三把还是买六把？备注：121. 事先准备不足；2. 一言堂，不注意观察客户反应；3. 不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐性需求。

4. 介绍过多的优势和利益；（根据客户的情况突出3个就可以，太多反而记不住）5. 不了解竞争对手；6. 单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益。FABE过程中要避免常犯的6个错误：康惠宝FABE讲解话术备注：14参考话术：30岁女士，20万保额，年交保费4004元F特点：这是一款包含80种重疾、33种轻症、保障终身的保险产品；A优势：它可以满足您对于重疾、三次轻症的保障需求，还具有同类产品不可比拟的两项保障；B好处：对您来说，这是一款非常值得拥有的产品。

可以守护您生命中最珍贵的两样资产，那就是您的身体健康和经济健康，这份计划将会关爱您生命中的每一天。重疾保障如同足球场上的守门员，好比我们面对风险的最后一道防线。您是不是希望即便发生了重大疾病，也不会因此导致家人生活品质的下降，影响孩子的教育费用？人生还很长，未来医疗资源、技术一定更先进发达，很多绝症不再是绝症，只要有钱，就能有效延长生命或者是痊愈。首先，按照银保监会的规定重疾保障包含的是25种重疾，但这款产品重疾保障范围有80种，等待期后。

确诊患合同所列的任何一种重大疾病，您将获得20万保障金安心治疗；其次，不但保重疾，还包含33种轻症保障。轻症最高可以赔付3次。而且不分组，还是额外赔付，对于两次轻症发生的时间间隔没有要求，每次是保额的20%，你的这份计划最高可理赔12万；首次轻症赔付后，豁免后期保费，为您免去后顾之忧，重疾保障继续有效；除此之外，这款保险还具备市面上较少的两项保障：重大疾病确诊医疗费用补偿金和全面保障保险金。重大疾病确诊医疗费用补偿金。

指的是确诊重大疾病前90天（含）内发生的医疗费用，我们最高给付保额的20%，你的这部分保障最高可理赔4万，这也是额外赔付；全面保障保险金指的是被保险人至少持续6个月以上完全无法独立完成穿衣、移动、行动、如厕、进食、洗澡中的三项或三项以上，我们将按基本保额20万赔付；这款产品还具有身故保险责任，体现生命价值。趁现在身体健康,开个保障户头,平时存小钱,有事换大钱，在漫长的人生路上多一分从容和安心，这点我相信你一定认可，对吗?

备注：15参考话术：30岁女士，20万保额，年交保费4004元E案例：按照您今年30岁的年龄计算，每年缴费4004元，连续缴费20年，一共缴纳保费8万块钱。首年即可获得重疾（或身故或全面保障金）20万、轻症12万、重疾确诊医疗费用4万；我向我的很多新老客户推荐康惠宝，他们对这个产品非常认可并且为自己和家人投保。保费对您而言，也不会增加多大的负担，多一份保障又多一份安心，何乐而不为呢？